8 modi non convenzionali per generare vendite e lead B2B qualificati

Sappiamo che ci sono molti modi per generare lead di vendita B2B, ma siamo onesti, i soliti vecchi metodi sono stati usati fino alla morte.

È tempo di adottare un approccio non convenzionale alla lead generation, soprattutto per le aziende B2B, perché il B2B è un gioco diverso dal B2C e le vostre strategie devono riflettere il vostro pubblico.

Come promemoria, ecco come gli obiettivi dell'organizzazione differiscono nei settori B2C e B2B:

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Fonte : Venngage

Prima di iniziare a descrivere nel dettaglio questi metodi B2B, è importante tenere presente che la generazione di lead non è un'operazione che si fa una volta sola.

Dovete essere aperti ai test A/B delle vostre strategie e dei vostri contenuti. Monitorate regolarmente le prestazioni dei vostri contenuti, le metriche, le conversioni e siate pronti a migliorare.

Quali sono dunque questi metodi non convenzionali per generare lead di vendita B2B? Continuate a leggere per scoprirlo.

1. Contenuti su misura per i potenziali clienti B2B

I contenuti B2B sono incentrati sui marchi e sulle agenzie e voi volete creare materiali che catturino l'attenzione di questo pubblico.

Attirare gli occhi sui vostri contenuti non significa molto se non si trasformano in clienti: sono le prospettive B2B sbagliate per la vostra azienda.

Come si può adattare il marketing dei contenuti al giusto pubblico B2B?

Caratteri degli acquirenti

La maggior parte delle aziende crea delle personas di pubblico per aiutarsi a raggiungere il proprio mercato di riferimento. Nel B2B, non rivolgetevi a un'azienda, ma ai decisori di quell'azienda.

Ogni azienda ha alcune persone chiave che decidono di quali prodotti e servizi hanno bisogno. Questi sono i decisori a cui i vostri contenuti devono essere adattati e per i quali potete creare delle buyer personas, come in questo esempio:

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Fonte : Venngage

Determinate chi, all'interno dell'azienda, avrà più bisogno del vostro prodotto o servizio e costruite le vostre buyer personas sulla base dei seguenti elementi:

  • Età
  • Posizione
  • Titolo del lavoro
  • Livello in azienda
  • Canali di contenuto preferiti
  • Obiettivi desiderati
  • Punti dolenti

Creare un diagramma di flusso con questi dettagli per facilitare il processo di creazione dei contenuti. Inoltre, vi aiuta a decidere quali sono i canali che vi porteranno maggiore trazione.

Intenzione di ricerca

Una volta conosciuto il pubblico, il passo successivo per personalizzare i contenuti per ottenere lead B2B è determinare il loro intento di ricerca, che può assumere diverse forme:

  • Ricerca di informazioni
  • Cerca per acquistare
  • Ricerca per imparare

Essendo un'azienda prevalentemente B2B, facciamo ricerche approfondite prima di creare contenuti. Controlliamo la presenza di parole chiave relative al nostro argomento, ma consultiamo anche Google, la sezione "Anche le persone chiedono", AnswerThePublic, e condurre sondaggi tra i nostri colleghi del marketing.

Scegliete parole chiave e termini che siano rilevanti per il vostro pubblico, non solo in base al volume di ricerca. Le ricerche più popolari nel vostro settore attireranno maggiormente i consumatori B2C, mentre le parole chiave mirate che hanno un valore più elevato ma un volume di ricerca inferiore sono generalmente B2B.

2. Come utilizzare l'email marketing B2B

L'email marketing B2B ha un rapporto clic/apertura più alto rispetto al B2C, ed è il canale preferito da 59 marketer B2B %.

È un canale che può generare lead B2B in modo consistente, se usato bene. Ci sono alcuni elementi da tenere a mente per rendere l'email marketing un canale di generazione di lead efficace.

Automatizzare il marketing via e-mail

I team di marketing conoscono i vantaggi dell'automazione dei processi: flussi di lavoro più fluidi, tempi di consegna più rapidi e tempo da dedicare alla creatività piuttosto che alle attività ripetitive.

Ma automatizzare l'e-mail marketing aiuta anche a generare lead di vendita B2B.

È possibile utilizzare la funzioneautomazione del marketing per segmentare le liste di e-mail, inviare campagne mirate, rispondere ai carrelli abbandonati e convertire i clienti, come spiega questo grafico:

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Fonte : Venngage

Immaginate questo scenario: un cliente arriva alla fase finale dell'acquisto, ma abbandona il vostro sito poco prima del check-out. Se il cliente è stato distratto, ha perso la connessione o ha cambiato idea, spetta alla vostra azienda incoraggiarlo a completare il processo.

Se l'abbandono del carrello viene gestito manualmente, il cliente potrebbe perdere il filo del discorso o ricevere una risposta molto tempo dopo aver scelto un altro marchio.

L'automazione delle e-mail può essere programmata per rispondere a questi clienti non appena abbandonano il carrello, consentendovi di guadagnare un cliente che altrimenti sarebbe andato perso.

Consegnabilità delle e-mail

L'automazione delle e-mail è una cosa, ma i vostri clienti ricevono le vostre e-mail? Potete creare i migliori contenuti del vostro settore, ma non servirà a molto se le vostre newsletter finiranno nella cartella dello spam.

I marchi possono migliorare la deliverability delle loro e-mail e attirare un maggior numero di potenziali clienti B2B seguendo queste pratiche:

  • Le e-mail inviate con il nome di un'azienda anziché di una persona hanno maggiori probabilità di finire nella cartella dello spam o di non essere aperte affatto. Utilizzate l'indirizzo di una persona per inviare e-mail e fornite un'opzione di risposta a tale indirizzo.
  • Non cambiate troppo spesso la frequenza delle vostre campagne e-mail. Ci saranno alcuni periodi in cui invierete più e-mail, ma siate il più coerenti possibile, in modo che i vostri abbonati sappiano quando aspettarsi le vostre e-mail.
  • Controllate e pulite regolarmente le vostre liste per evitare di inviare e-mail a indirizzi che non esistono più e aumentare la vostra frequenza di rimbalzo.

Contenuto delle e-mail

Tenete a mente questi elementi quando create i vostri contenuti e-mail perché, in ultima analisi, sono i vostri contenuti e-mail che vi faranno ottenere il maggior numero di lead B2B:

  • I contenuti devono essere coerenti con il vostro marchio. Inviate e-mail su prodotti, servizi, eventi, novità del settore e gli ultimi post del blog.
  • Create un design coerente per le vostre newsletter di marketing, includendo elementi del marchio come il logo, i colori e i caratteri.
  • Non fate il passo più lungo della gamba! Se ogni email vende prodotti alla vostra lista, le persone si cancelleranno.
  • Fate in modo che vogliano cliccare e aprire le vostre e-mail condividendo notizie, aggiornamenti e storie che arricchiranno la vita dei vostri clienti.

3. Eventi ibridi

Le conferenze sono sempre state un buon posto per realizzare potenziali vendite B2B, in quanto sono spazi condivisi da persone con interessi simili. Ma il 2020 ha cambiato tutto questo.

Sebbene il vaccino COVID-19 sia pronto per la distribuzione, ci vorrà del tempo prima che l'attività torni alla normalità. Abbiamo visto un aumento degli eventi virtuali nel 2020, ma
il futuro del networking risiede in eventi ibridi, come ad esempio Gli annunci annuali di Apple.

Combinando elementi e partecipanti fisici e virtuali, gli eventi ibridi consentono di accedere a una gamma più ampia di esperti del settore e di clienti.

Ci sono tre modi per ottenere lead di vendita B2B da eventi ibridi:

  • Partecipare all'eventoI marketer B2B dovrebbero prendere in considerazione la possibilità di partecipare a più eventi ibridi nel loro settore per incontrare potenziali clienti.
  • Partecipare agli eventiCercate di ottenere incarichi di relatore alle conferenze per posizionare la vostra azienda come leader di pensiero nel settore e generare più contatti organici.
  • Organizzazione di eventila vostra azienda può organizzazione di eventi ibridi per entrare in contatto con esperti del settore e stabilire partnership con potenziali clienti.

Gli eventi possono essere molto impegnativi, ma il potenziale di ottenere lead, convertire clienti e aumentare il ROI ne vale la pena.

4. Personalizzare i contenuti per i lead B2B

La personalizzazione è una parte essenziale del content marketing ed è fondamentale per trovare lead B2B. Nel B2B è necessario costruire relazioni personali, non solo transazionali.

Infatti, ogni relazione non è solo un cliente acquisito, ma anche un cliente fedele, con la possibilità di future referenze che porteranno ulteriori vendite.

Ecco le tre aree su cui concentrarsi per la personalizzazione:

  • Presentazioni
  • I social media
  • Pagine di destinazione

Presentazioni di vendita

Potete iniziare a costruire relazioni con i clienti fin dalle prime fasi del processo di lead generation progettando una presentazione che includa il vostro marchio e quello del vostro cliente.

Durante la riunione di presentazione, parlate delle cose che interessano al vostro cliente: non concentratevi troppo su ciò che la vostra azienda può fare, a meno che non stiate parlando delle soluzioni che potete fornire.

Non abbiate timore di essere più specifici nella vostra presentazione citare le parole chiave dell'intenzione dell'acquirente relativi al vostro cliente e al suo settore.

Fate ricerche per dimostrare che conoscete bene la loro attività, ma anche che vedete un futuro con loro.

I social media

Andate oltre, personalizzando il vostro approccio ai social media. Considerati a lungo il dominio della lead generation B2C, i social media hanno i loro vantaggi anche nel settore B2B.

Ho già menzionato l'importanza di trovare i responsabili delle decisioni all'interno delle aziende target. La maggior parte di questi decisori sarà presente su canali sociali come LinkedIn e Twitter. Scegliete personale in grado di stabilire connessioni personali con i decisori chiave su questi canali. Ma non trattate tutti i canali allo stesso modo.

Lavorate con il vostro team per sviluppare sommari su LinkedIn che mettano in evidenza l'etica del vostro marchio, e non solo sulla vostra pagina aziendale, ma anche sui profili dei vostri collaboratori, dove potete mostrare un po' di personalità.

Twitter è un altro modo per generare lead di vendita B2B ed è un buon modo per capire i vostri clienti, dato che su Twitter le persone tendono a condividere storie personali.

Esistono strumenti di programmazione e di analisi che potete utilizzare per ricercare i decisori e scoprire i loro interessi: questo vi aiuterà a creare relazioni più significative.

Pagine di destinazione

Una buona homepage attira l'attenzione del cliente in pochi secondi. Il modo migliore per raggiungere questo obiettivo è personalizzare la vostra pagina di destinazione per generare lead di vendita B2B.

Cosa deve contenere una landing page? Deve rispondere a una domanda specifica dei vostri clienti.

Quello che abbiamo imparato creando le nostre landing page è che non si possono inserire troppe informazioni, perché potrebbero essere troppo pesanti per un visitatore.

Siate brevi e dolci: concentratevi su uno sbocco, non su tutti. Ecco perché ci piace la landing page di Moz: rende chiaro ciò che il marchio può fare per ogni cliente che la visita.

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Non riuscite ad inserire tutti i vostri punti di forza in una sola pagina? Creare più pagine di destinazione, ognuna ottimizzata per parole chiave e intenti specifici dell'acquirente.

Sembra un lavoro in più, ma la progettazione di più pagine di destinazione aiuta a fidelizzare i potenziali clienti B2B creando coesione tra il vostro annuncio e le vostre pagine di destinazione.

5. Il referral marketing B2B funziona

Il referral marketing non esiste solo nello spazio B2C: è uno strumento efficace per attirare potenziali clienti B2B. In tutti i settori le persone si fidano delle raccomandazioni degli altri clienti.

Per i marchi B2B - dove le vendite possono essere talvolta dell'ordine di milioni di dollari - una raccomandazione da parte di un amico, supportata da solide recensioni, può portare a un acquisto molto più rapidamente di incentivi e pubblicità a pagamento.

I referral portano a clienti più fedeli e a migliori tassi di fidelizzazione. Aumentano anche la portata organica, in quanto i clienti consolidati diventano ambasciatori della vostra azienda, come nel caso di PioneerSystems.

Come ottenere referral? Ecco alcuni passaggi:

  • Offrire premi come sconti, formazione gratuita e inviti a eventi.
  • Indagine su diversi clienti
  • Mantenete i sondaggi brevi e mirati, in modo che i clienti siano più propensi a rispondere.
  • Inviate i sondaggi regolarmente e mantenete un intervallo breve tra un sondaggio e l'altro.
  • Includere domande di verifica che chiedano ai clienti di spiegare i loro risultati.
  • Utilizzare il sistema promotore netto per calcolare la probabilità che i clienti vi raccomandino
  • Chiedete una recensione, una testimonianza scritta o una testimonianza video.
  • Suggerire la creazione di un caso di studio
  • Richiedi un preventivo per un comunicato stampa
  • Offrire contenuti che i clienti possono condividere con i loro amici

Il referral marketing è un ottimo modo per generare lead, ma è necessario incoraggiare il processo per coinvolgere i clienti.

6. Riutilizzare i contenuti

Noi di Venngage puntiamo molto sul riutilizzo dei contenuti e abbiamo persino creato un'infografica che spiega come farlo:

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Sappiamo quanto sia difficile per i marketer creare nuovi contenuti per attirare più visitatori e lead. Ecco perché abbiamo trovato il modo di riutilizzare i contenuti esistenti.

L'utilizzo di vecchi contenuti in modo nuovo richiede un po' di pratica, ma una volta presa la mano, il team di marketing può strutturare la strategia di conseguenza.

Ecco alcuni esempi di come abbiamo sfruttato un singolo contenuto per generare più lead di vendita B2B:

  • Prendete le citazioni e le statistiche da un post del blog e create visualizzazioni di dati per i social media
    l media
  • Trasformate un post del blog in un'infografica: date un'occhiata a queste esempi di infografiche per ispirarvi
  • Condividere le infografiche sui canali sociali e in una newsletter
  • Dividere un'infografica in diversi grafici più piccoli da condividere sui social media.
  • Trasformare gli elenchi in caroselli per i social media
  • Creare intestazioni di e-mail da messaggi sociali
  • Trasformare un post del blog in un podcast o in un webisode
  • Combinare diversi post del blog su un argomento simile in un libro bianco o in un eBook.
  • Utilizzare un e-book come base per un webinar
  • Suddividere un lungo e-seminar in brevi video su YouTube
  • Creare GIF da video da condividere sui social media

Questi sono i metodi di riallocazione dei contenuti che abbiamo utilizzato, ma le possibilità offerte da questo metodo sono infinite.

7. Canali di contenuto diversificati

La saggezza convenzionale dice di concentrarsi sui canali che si conoscono meglio, piuttosto che essere un "jack of all-trades" e utilizzare più canali contemporaneamente. Ma dovete anche sapere quali canali preferiscono i vostri potenziali clienti B2B. Se non siete dove si trovano i vostri clienti, state perdendo prospettive.

Blog

Potreste anche non avere scrittori interni, ma la I blog B2B sono ancora una fonte importante di leadÈ un canale su cui vale la pena investire.

Podcast

Il mercato dei contenuti è attualmente sovrasaturo: diversificare i canali dei contenuti vi permette di raggiungere i potenziali clienti che potrebbero non vedere i vostri contenuti sulle piattaforme tradizionali. Considerate la possibilità di lanciare un podcast per la vostra attività. Ci vogliono tempo e investimenti, ma oggi i podcast sono più facili da gestire e mantenere. Concentrate il vostro podcast sulla leadership di pensiero, sulle notizie del settore o sulla condivisione del dietro le quinte della vostra attività.

Video

Il video marketing è un altro strumento per attirare i potenziali clienti B2B. La sua crescita è stata costante, soprattutto negli ultimi anni, in quanto 87 % delle aziende utilizzano i video come strumento di marketing.

La creazione di un canale YouTube per le testimonianze, le informazioni commerciali, le guide su come fare e i video di risoluzione dei problemi attirerà i potenziali clienti che non hanno il tempo di leggere un post sul blog.

Ma la creazione di video richiede tempo e impegno: è necessarioattrezzature e software per la ripresa e il montaggio di video. Inoltre, non si può semplicemente creare un video e lasciar perdere: è necessario eseguire un piano di promozione.

Forum

Cercate i potenziali clienti B2B su canali come Quora e Reddit. I clienti utilizzano queste piattaforme per porre domande e voi potete personalizzare i contenuti in base a queste.

Ma non utilizzate questi canali per presentare la vostra attività. Seguite lo stesso galateo per rispondere ai commenti su un post del blog. Condividete la vostra esperienza e utilizzate questi canali per la vostra ricerca.

Esiste un'ampia varietà di canali per ottenere lead qualificati. Non esagerate, perché questo si ripercuoterà sulla qualità dei vostri contenuti, ma non limitatevi nemmeno.

8. Creare contenuti riservati

E-book, white paper e webinar sono ottimi contenuti riservati. Ma perché i clienti dovrebbero iscriversi?

Abbiamo ottenuto il successo con i nostri contenuti B2B facendo quanto segue:

  • Affrontare i punti dolenti dei clienti fin dall'inizio
  • Risolvete i loro problemi con i vostri contenuti
  • Includere inviti all'azione per i contenuti riservati nei post del blog pertinenti
  • Utilizzate più elementi visivi che testo nei contenuti riservati - non fate lavorare i vostri clienti a fatica
  • Riutilizzate i vostri contenuti ogni volta che potete
  • Fornite un'anteprima dei vostri contenuti per stuzzicare l'appetito dei clienti
  • Essere informativi, invitare all'azione, educare, essere amichevoli, quindi promuovere.

I contenuti prenotati devono fornire un valore aggiunto a chiunque vi acceda. I contenuti più lunghi sono quindi più adatti a questa strategia di lead generation.

Punto chiave: concentrarsi sulle persone che stanno dietro ai prospect B2B, non sull'azienda.

Il processo di generazione di lead e di nutrimento lungo il percorso dell'acquirente per farli diventare clienti fedeli che sostengono la vostra azienda è difficile. È importante ricordare che, anche nel B2B, in ultima analisi si sta parlando a delle persone.

Riassumendo, ecco otto modi non convenzionali per ottenere lead di vendita B2B:

  1. Contenuti su misura
  2. Marketing via e-mail
  3. Eventi ibridi
  4. Personalizzare
  5. Marketing di riferimento
  6. Contenuti riutilizzati
  7. Nuovi canali di contenuto
  8. Contenuto obbligatorio

Potete adottare uno o tutti questi metodi di lead gen, ma non dimenticate di testare i segmenti target, le CTA, il design delle landing page e le didascalie dei social media.

Infine, anche se è bene ottenere il maggior numero possibile di contatti, assicuratevi che il vostro software di automazione e il team di vendita siano in grado di gestirli.

Quali metodi di lead generation B2B hanno funzionato per voi? Fatemi sapere nei commenti.

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