8 formas no convencionales de generar ventas y clientes potenciales cualificados en el sector B2B

Sabemos que hay muchas formas de generar clientes potenciales de ventas B2B, pero seamos sinceros, los mismos métodos de siempre se han utilizado hasta la saciedad.

Ha llegado el momento de adoptar un enfoque poco convencional para la generación de clientes potenciales, especialmente para las empresas B2B, porque el B2B es un juego diferente al B2C, y sus estrategias deben reflejar su audiencia.

A modo de recordatorio, he aquí cómo difieren los objetivos de la organización en los sectores B2C y B2B:

8 formas no convencionales de generar ventas y leads B2B cualificados, Mantenimiento Hosting Seguridad y Desarrollo Wordpress

Fuente : Venngage

Antes de empezar a detallar estos métodos B2B, es importante tener en cuenta que la generación de clientes potenciales no es algo único.

Debe estar abierto a las pruebas A/B de sus estrategias y contenidos. Supervise regularmente el rendimiento de sus contenidos, las métricas y las conversiones, y esté preparado para mejorar.

Entonces, ¿cuáles son estos métodos no convencionales para generar clientes potenciales de ventas B2B? Siga leyendo para descubrirlo.

1. Adaptar el contenido a los clientes potenciales B2B

El contenido B2B está centrado en la marca y en la agencia, y usted quiere crear materiales que capten la atención de este público.

Atraer a los ojos a su contenido no significa mucho si no se convierten en clientes: son los prospectos B2B equivocados para su negocio.

¿Cómo se puede adapte su marketing de contenidos al público B2B adecuado?

Personajes de los compradores

La mayoría de las empresas crean personas de la audiencia para ayudarles a llegar a su mercado objetivo. En el B2B, no se dirija a una empresa, sino a los responsables de la toma de decisiones de esa empresa.

Toda empresa objetivo tiene unas cuantas personas clave que deciden qué productos y servicios necesitan. Estos son los responsables de la toma de decisiones a los que debe adaptarse su contenido y para los que puede crear personas compradoras, como en este ejemplo:

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Fuente : Venngage

Determine quiénes son las personas de la empresa que más necesitan su producto o servicio y construya su buyer persona basándose en los siguientes elementos:

  • Edad
  • Ubicación
  • Cargo
  • Nivel en la empresa
  • Canales de contenido preferidos
  • Objetivos deseados
  • Puntos de dolor

Crear un diagrama de flujo con estos detalles para facilitar el proceso de creación de contenidos. También le ayuda a decidir qué canales le aportarán más tracción.

Intención de investigación

Una vez que conozca a su audiencia, el siguiente paso para adaptar el contenido para conseguir clientes potenciales B2B es determinar su intención de búsqueda, que puede adoptar muchas formas:

  • Búsqueda de información
  • Buscar para comprar
  • Investigar para aprender

Como empresa principalmente B2B, realizamos una amplia investigación antes de crear contenidos. Buscamos palabras clave relacionadas con nuestro tema, pero también consultamos Google, la sección "La gente también pregunta", AnswerThePublic y realizar encuestas entre nuestros colegas de marketing.

Elija palabras clave y términos que sean relevantes para su público, no sólo en función del volumen de búsqueda. Las búsquedas populares en su sector atraerán más a los consumidores B2C, mientras que las palabras clave específicas que tienen un valor más alto pero un volumen de búsqueda más bajo son generalmente B2B.

2. Cómo utilizar el email marketing B2B

El marketing por correo electrónico B2B tiene un mayor ratio de clics/abertura que el B2C, y es el canal preferido por 59 comercializadores % B2B.

Es un canal que puede generar clientes potenciales B2B de forma constante, si se utiliza bien. Hay algunas cosas que debe tener en cuenta para que el marketing por correo electrónico sea un canal eficaz de generación de clientes potenciales.

Automatizar el marketing por correo electrónico

Los equipos de marketing conocen las ventajas de la automatización de procesos: flujos de trabajo más fluidos, tiempos de entrega más rápidos y tiempo para la creatividad en lugar de tareas repetitivas.

Pero la automatización de su marketing por correo electrónico también ayuda a generar clientes potenciales de ventas B2B.

Puede utilizar elautomatización del marketing para segmentar las listas de correo electrónico, enviar campañas específicas, responder a los carritos abandonados y convertir a los clientes, como explica este gráfico:

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Fuente : Venngage

Imagine este escenario: un cliente llega a la fase final de la compra, pero abandona su sitio justo antes de pasar por caja. Si ese cliente se distrajo, perdió la conexión o cambió de opinión, depende de su empresa animarle a completar el proceso.

Si el abandono del carrito se gestiona de forma manual, ese cliente puede caer en el olvido o recibir una respuesta mucho después de haberse decidido por otra marca.

La automatización del correo electrónico puede programarse para responder a estos clientes tan pronto como abandonen su cesta de la compra, lo que le permitirá ganar un cliente que de otro modo se habría perdido.

Entrega de correo electrónico

La automatización del correo electrónico es una cosa, pero ¿reciben sus clientes sus correos electrónicos? Puede crear el mejor contenido de su sector, pero no servirá de mucho si sus boletines acaban en la carpeta de spam.

Las marcas pueden mejorar la entregabilidad de sus correos electrónicos y atraiga más clientes potenciales B2B siguiendo estas prácticas:

  • Los correos electrónicos enviados con el nombre de una empresa en lugar del nombre de una persona tienen más probabilidades de acabar en la carpeta de spam o de no ser abiertos. Utilice la dirección de una persona para enviar correos electrónicos y ofrezca una opción para responder a esa dirección.
  • No cambie la frecuencia de sus campañas de correo electrónico con demasiada frecuencia. Habrá ciertos periodos en los que envíe más correos electrónicos, pero sea lo más coherente posible para que sus suscriptores sepan cuándo esperar sus correos.
  • Compruebe y limpie sus listas con regularidad para evitar el envío de mensajes de correo electrónico a direcciones que ya no existen y aumentar sus tasas de rebote.

Contenido de los correos electrónicos

Tenga en cuenta estos elementos a la hora de crear su contenido de correo electrónico porque, en última instancia, es su contenido de correo electrónico el que le hará conseguir la mayor cantidad de clientes potenciales B2B:

  • Su contenido debe ser coherente con su marca. Envíe correos electrónicos sobre productos, servicios, eventos, noticias del sector y las últimas publicaciones del blog.
  • Cree un diseño coherente para sus boletines de marketing, que incluya elementos de la marca como el logotipo, los colores de la marca y los tipos de letra.
  • No te pongas en plan de venta dura. Si cada correo electrónico vende productos a su lista, la gente se dará de baja.
  • Haga que quieran hacer clic y abrir sus correos electrónicos compartiendo noticias, novedades e historias que enriquezcan la vida de sus clientes.

3. Eventos híbridos

Las conferencias siempre han sido un buen lugar para realizar potenciales ventas B2B, ya que son espacios compartidos por personas con intereses similares. Pero 2020 ha cambiado todo eso.

Aunque la vacuna COVID-19 está lista para su distribución, pasará algún tiempo antes de que la actividad vuelva a la normalidad. Hemos visto un aumento de los eventos virtuales en 2020, pero
el futuro de las redes está en los eventos híbridos, como Los anuncios anuales de Apple.

Al combinar elementos y participantes físicos y virtuales, los eventos híbridos permiten acceder a un mayor número de expertos y clientes del sector.

Hay tres formas de conseguir clientes potenciales de ventas B2B a partir de eventos híbridos:

  • Participar en el eventoLos profesionales del marketing B2B deberían considerar la posibilidad de asistir a más eventos híbridos de su sector para conocer a posibles clientes.
  • Participar en eventosBuscar compromisos para hablar en conferencias para posicionar a su empresa como líder de opinión en el campo y generar más contactos orgánicos.
  • Organización de eventossu empresa puede organización de eventos híbridos para ponerse en contacto con expertos en su campo y establecer asociaciones con clientes potenciales.

Los eventos pueden suponer mucho trabajo, pero el potencial para conseguir clientes potenciales, convertir clientes y aumentar el retorno de la inversión merece la pena.

4. Personalizar los contenidos para los clientes potenciales B2B

La personalización es un elemento esencial del marketing de contenidos, y es crucial para encontrar clientes potenciales B2B. En el B2B, hay que construir relaciones personales, no sólo transaccionales.

De hecho, cada relación no es sólo un cliente ganado, sino también un cliente fiel, con la posibilidad de futuras referencias que traerán más ventas.

Estas son las tres áreas en las que debe centrarse para la personalización:

  • Presentaciones
  • Medios de comunicación social
  • Páginas de destino

Presentaciones de ventas

Puede empezar a establecer relaciones con los clientes en las primeras fases del proceso de generación de contactos diseñando una presentación que incluya su marca y la de su cliente.

En la reunión de presentación, hable de las cosas que importan a su cliente: no se centre demasiado en lo que puede hacer su empresa, a menos que hable de las soluciones que puede ofrecer.

No tenga miedo de ser más específico en su presentación mencionar las palabras clave de la intención del comprador relacionados con su cliente y su sector.

Investiga para demostrarles que conoces bien su negocio, pero también que ves un futuro con ellos.

Medios de comunicación social

Vaya más allá personalizando su enfoque de las redes sociales. Consideradas durante mucho tiempo como el dominio de la generación de contactos B2C, las redes sociales también tienen sus ventajas en el dominio B2B.

Ya he mencionado la importancia de encontrar a los responsables de la toma de decisiones en las empresas objetivo. La mayoría de estos responsables estarán presentes en canales sociales como LinkedIn y Twitter. Elija personal que pueda establecer conexiones personales con los principales responsables de la toma de decisiones en estos canales. Pero no trates a todos los canales por igual.

Trabaje con su equipo para desarrollar resúmenes en LinkedIn que muestren el espíritu de su marca, y no sólo en su página de empresa, sino también en los perfiles de sus empleados, donde puede mostrar un poco de personalidad.

Twitter es otra forma de generar clientes potenciales de ventas B2B, y es una buena forma de entender a sus clientes, ya que en Twitter la gente tiende a compartir historias personales.

Existen herramientas de programación y análisis que puedes utilizar para investigar a los responsables de la toma de decisiones y descubrir sus intereses, lo que te ayudará a crear relaciones más significativas.

Páginas de destino

Una buena página de inicio atrae la atención del cliente en cuestión de segundos. La mejor manera de conseguirlo es personalice su página de aterrizaje para generar clientes potenciales de ventas B2B.

¿Qué debe contener una página de aterrizaje? Debe responder a una pregunta concreta de sus clientes.

Lo que hemos aprendido al crear nuestras páginas de aterrizaje es que no se puede poner demasiada información en ellas, ya que puede resultar abrumadora para el visitante.

Sé breve y dulce: céntrate en un punto de venta, no en todos. Por eso nos gusta la página de aterrizaje de Moz: deja claro lo que la marca puede hacer por cualquier cliente que la visite.

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¿No puede incluir todos sus puntos de venta en una página? Cree varias páginas de destino, cada una de ellas optimizada para palabras clave específicas e intención de compra.

Parece más trabajo, pero el diseño de varias páginas de aterrizaje le ayuda a retener a los clientes potenciales de B2B al crear una cohesión entre su anuncio y sus páginas de aterrizaje.

5. El marketing de recomendación B2B funciona

El marketing de recomendación no sólo existe en el espacio B2C, sino que es una herramienta eficaz para atraer clientes potenciales B2B. Los ciudadanos de todos los sectores confían en las recomendaciones de otros clientes.

En el caso de las marcas B2B -donde las ventas pueden ser a veces millonarias- una recomendación de un amigo, respaldada por críticas sólidas, puede conducir a una compra mucho más rápido que los incentivos pagados y la publicidad.

Las referencias conducen a una mayor fidelidad de los clientes y a un mejor índice de retención. También aumentan el alcance orgánico, ya que los clientes establecidos se convierten en embajadores de su empresa, como en el caso de PioneerSystems.

¿Cómo conseguir referencias? Estos son algunos pasos:

  • Ofrezca recompensas como descuentos, formación gratuita e invitaciones a eventos
  • Encuesta a varios clientes
  • Haz que tus encuestas sean breves y directas para que los clientes respondan con más facilidad
  • Envíe encuestas regularmente y mantenga un intervalo corto entre ellas
  • Incluir preguntas de seguimiento en las que se pida a los clientes que expliquen sus resultados
  • Utilice el sistema de promotores netos para calcular la probabilidad de que los clientes le recomienden
  • Pida una reseña o un testimonio escrito, o un testimonio en vídeo
  • Sugerir la creación de un estudio de caso
  • Solicitar un presupuesto para un comunicado de prensa
  • Ofrecer contenidos que los clientes puedan compartir con sus amigos

El marketing de recomendación es una gran forma de generar clientes potenciales, pero hay que fomentar el proceso para que los clientes participen.

6. Reutilizar contenidos

En Venngage somos partidarios de la reutilización de contenidos, incluso hemos creado una infografía que explica cómo hacerlo:

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Sabemos lo difícil que es para los profesionales del marketing crear nuevos contenidos para atraer más visitantes y clientes potenciales. Por eso hemos encontrado formas de reutilizar los contenidos existentes.

Utilizar el contenido antiguo de una manera nueva requiere algo de práctica, pero una vez que se le coge el truco, el equipo de marketing puede estructurar su estrategia en consecuencia.

Estos son algunos ejemplos de cómo hemos aprovechado una sola pieza de contenido para generar más clientes potenciales de ventas B2B:

  • Tome las citas y estadísticas de una entrada de blog y cree visualizaciones de datos para las redes sociales
    l medios de comunicación
  • Convierta una entrada del blog en una infografía: eche un vistazo a esto ejemplos de infografía para inspirarte
  • Comparta la infografía en los canales sociales y en un boletín informativo
  • Dividir una infografía en varios gráficos más pequeños para compartirlos en las redes sociales
  • Convierta los artículos en carruseles para las redes sociales
  • Crear cabeceras de correo electrónico a partir de mensajes sociales
  • Convertir una entrada del blog en un podcast o webisodio
  • Combinar varias entradas de blog sobre un tema similar en un libro blanco o un eBook
  • Utilizar un libro electrónico como base para un seminario web
  • Divida un seminario electrónico largo en vídeos cortos de YouTube
  • Crea GIFs a partir de vídeos para compartirlos en las redes sociales

Estos son los métodos de reasignación de contenidos que hemos utilizado, pero las posibilidades que ofrece este método son infinitas.

7. Canales de contenidos variados

La sabiduría convencional dice que hay que centrarse en los canales que se conocen mejor, en lugar de ser un experto en todo y utilizar varios canales a la vez. Pero también debe saber qué canales prefieren sus potenciales clientes B2B. Si no está donde están sus clientes, está perdiendo clientes potenciales.

Blogs

Puede que no tenga escritores internos, pero el Los blogs B2B siguen siendo una importante fuente de contactosEs un canal en el que vale la pena invertir.

Podcasts

El mercado de contenidos está actualmente sobresaturado: diversificar sus canales de contenidos le permite llegar a clientes potenciales que quizá no vean su contenido en las plataformas tradicionales. Considere la posibilidad de lanzar un podcast para su empresa. Se necesita algo de tiempo e inversión, pero los podcasts son más fáciles de gestionar y mantener hoy en día. Centre su podcast en el liderazgo de pensamiento, en las noticias del sector o en compartir los entresijos de su negocio.

Vídeo

El video marketing es otra herramienta para atraer a los clientes potenciales de B2B. Su crecimiento ha sido constante, sobre todo en los últimos años, ya que 87 % de las empresas utilizan el vídeo como herramienta de marketing.

La creación de un canal de YouTube para los testimonios, la información comercial, las guías prácticas y los vídeos de resolución de problemas atraerá a los clientes potenciales que no tienen tiempo para leer una entrada de blog.

Pero la creación de vídeos requiere tiempo y esfuerzo: necesitasequipo y software para filmar y editar vídeos. Además, no se puede crear un vídeo y dejarlo así: habrá que ejecutar un plan de promoción.

Foros

Busque prospectos B2B en canales como Quora y Reddit. Los clientes utilizan estas plataformas para hacer preguntas, y usted puede adaptar el contenido en función de ellas.

Pero no utilice estos canales para presentar su negocio. Siga la misma etiqueta que para responder a los comentarios en una entrada del blog. Comparta su propia experiencia y utilice estos canales para su investigación.

Hay una gran variedad de canales para conseguir clientes potenciales cualificados. No exageres, ya que esto repercutirá en la calidad de tu contenido, pero tampoco te limites.

8. Crear contenidos restringidos

Los libros electrónicos, los libros blancos y los seminarios web son excelentes contenidos reservados. Pero, ¿por qué los clientes deberían contratarlos?

Hemos logrado el éxito con nuestro contenido B2B haciendo lo siguiente:

  • Aborde los puntos débiles de sus clientes desde el principio
  • Resuelve sus problemas con tus contenidos
  • Incluir llamadas a la acción para el contenido restringido en las publicaciones relevantes del blog
  • Utilice más elementos visuales que texto en el contenido reservado: no haga trabajar a sus clientes
  • Reutiliza tus contenidos siempre que puedas
  • Ofrezca una vista previa de su contenido para abrir el apetito de los clientes
  • Informar, llamar a la acción, educar, ser amable, y luego promocionar

Su contenido reservado debe aportar un valor añadido a cualquiera que acceda a él. Por lo tanto, los contenidos más largos son los más adecuados para esta estrategia de generación de contactos.

Punto clave: centrarse en las personas que están detrás de las perspectivas B2B, no en la empresa

El proceso de generar clientes potenciales y nutrirlos a lo largo del viaje del comprador para que se conviertan en clientes fieles que defiendan su negocio es difícil. Es importante recordar que, incluso en el B2B, en última instancia se está hablando con personas.

Para recapitular, he aquí ocho formas no convencionales de conseguir clientes potenciales de ventas B2B:

  1. Contenidos a medida
  2. Marketing por correo electrónico
  3. Eventos híbridos
  4. Personalice
  5. Marketing de referencia
  6. Contenido reutilizado
  7. Nuevos canales de contenidos
  8. Contenido obligatorio

Puede adoptar cualquiera de estos métodos de captación de clientes potenciales o todos ellos, pero no olvide probar los segmentos de destino, los CTA, el diseño de la página de destino y los títulos de las redes sociales.

Por último, aunque es bueno conseguir el mayor número posible de clientes potenciales, asegúrese de que su software de automatización y su equipo de ventas pueden soportarlo.

¿Qué métodos de generación de contactos B2B le han funcionado? Hágamelo saber en los comentarios.

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