8 façons non conventionnelles de générer des ventes B2B qualifiées & Leads

Nous savons qu’il existe de nombreuses façons de générer des pistes de vente B2B, mais soyons honnêtes, les mêmes vieilles méthodes ont été utilisées jusqu’à la mort.

Il est temps d’adopter une approche non conventionnelle de la génération de leads, en particulier pour les entreprises B2B, car le B2B est un jeu de balle différent du B2C – et vos stratégies doivent refléter votre public.

À titre de rappel, voici comment les objectifs de l’organisation diffèrent dans les secteurs B2C et B2B :

Source : Venngage

Avant de commencer à détailler ces méthodes B2B, il est important de garder à l’esprit que la génération de prospects n’est pas une affaire d’un seul coup.

Vous devez être ouvert aux tests A/B de vos stratégies et de votre contenu. Suivez régulièrement les performances de votre contenu, les métriques, les conversions, et soyez prêt à vous améliorer.

Alors, quelles sont ces méthodes non conventionnelles pour générer des pistes de vente B2B ? Lisez la suite pour le savoir.

1. Adaptez le contenu aux prospects B2B

Le contenu B2B est axé sur la marque et l’agence, et vous voulez créer des documents qui attirent l’attention de ce public.

Attirer des regards sur votre contenu ne signifie pas grand-chose s’ils ne se transforment pas en clients – ce ne sont pas les bons prospects B2B pour votre entreprise.

Comment pouvez-vous adapter votre marketing de contenu à la bonne audience B2B ?

Personnages d’acheteurs

La plupart des entreprises créent des personas d’audience pour les aider à atteindre leur marché cible. Dans le domaine du B2B, ne visez pas une entreprise, mais les décideurs de cette entreprise.

Chaque entreprise cible a quelques personnes clés qui décident des produits et services dont elle a besoin. Ce sont les décideurs auxquels votre contenu doit être adapté et pour lesquels vous pouvez créer des buyer personas, comme dans cet exemple :

Source : Venngage

Déterminez qui, au sein de l’entreprise, aura le plus besoin de votre produit ou service, et construisez vos buyer personas sur la base des éléments suivants :

• Âge
• Localisation
• Intitulé du poste
• Niveau dans l’entreprise
• Canaux de contenu préférés
• Objectifs souhaités
• Points douloureux

Créez un organigramme avec ces détails pour faciliter le processus de création de contenu. Cela vous aide également à décider quels canaux vous apporteront le plus de traction.

Intention de recherche

Une fois que vous connaissez votre public, l’étape suivante pour adapter le contenu afin de gagner des prospects B2B consiste à déterminer leur intention de recherche, qui peut prendre de nombreuses formes :

• Recherche d’informations
• Chercher pour acheter
• Recherche pour apprendre

En tant qu’entreprise essentiellement B2B, nous effectuons des recherches approfondies avant de créer un contenu. Nous vérifions les mots-clés liés à notre sujet, mais nous consultons également Google, la section “People Also Ask”, AnswerThePublic, et réalisons des enquêtes auprès de nos collègues spécialistes du marketing.

Choisissez des mots clés et des termes qui sont pertinents pour votre public, et pas seulement en fonction du volume de recherche. Les recherches populaires dans votre secteur d’activité attireront davantage les consommateurs B2C, tandis que les mots clés ciblés qui ont une valeur plus élevée, mais un volume de recherche plus faible, relèvent généralement du domaine B2B.

2. Comment utiliser l’email marketing B2B

L’email marketing B2B a un ratio clic/ouverture plus élevé que le B2C, et constitue un canal privilégié pour 59 % des spécialistes du marketing B2B.

Il s’agit d’un canal qui peut générer des prospects B2B de manière constante, s’il est bien utilisé. Vous devez garder quelques éléments à l’esprit pour faire de l’email marketing un canal de génération de leads efficace.

Automatiser le marketing par e-mail

Les équipes marketing connaissent les avantages de l’automatisation des processus : flux de travail plus fluide, temps de traitement plus rapide et temps consacré à la créativité plutôt qu’aux tâches répétitives.

Mais l’automatisation de votre marketing par e-mail contribue également à générer des pistes de vente B2B.

Vous pouvez utiliser l’automatisation du marketing pour segmenter les listes d’e-mails, envoyer des campagnes ciblées, répondre aux paniers abandonnés et convertir les clients, comme l’explique ce graphique :

Source : Venngage

Imaginez ce scénario : un client arrive à la dernière étape de l’achat, mais quitte votre site juste avant de passer à la caisse. Que ce client ait été distrait, ait perdu la connexion ou ait changé d’avis, c’est à votre entreprise de l’encourager à terminer le processus.

Si l’abandon de panier est géré manuellement, ce client peut passer à travers les mailles du filet ou recevoir une réponse bien après qu’il se soit décidé pour une autre marque.

L’automatisation de l’envoi d’e-mails peut être programmée pour répondre à ces clients dès qu’ils abandonnent leur panier, ce qui vous permet de gagner un client qui, autrement, aurait été perdu.

Délivrabilité des e-mails

L’automatisation des e-mails est une chose, mais vos clients reçoivent-ils vos e-mails ? Vous pouvez créer le meilleur contenu de votre secteur, mais cela ne servira pas à grand-chose si vos bulletins d’information finissent dans le dossier des spams.

Les marques peuvent améliorer la délivrabilité de leurs e-mails et attirer plus de prospects B2B en suivant ces pratiques :

• Les courriels envoyés avec le nom d’une entreprise au lieu du nom d’une personne ont plus de chances d’aboutir dans le dossier des spams ou de ne pas être ouverts du tout. Utilisez l’adresse d’une personne pour envoyer des messages électroniques et prévoyez une option de réponse à cette adresse.
• Ne changez pas trop souvent la fréquence de vos campagnes de courrier électronique. Il y aura certaines périodes où vous enverrez plus d’e-mails, mais soyez aussi cohérent que possible afin que vos abonnés sachent quand attendre vos e-mails.
• Vérifiez et nettoyez régulièrement vos listes pour ne pas envoyer d’e-mails à des adresses qui n’existent plus et augmenter vos taux de rebond.

Contenu des e-mails

Gardez ces éléments à l’esprit lorsque vous créez le contenu de vos e-mails car, en fin de compte, c’est le contenu de vos e-mails qui vous permettra d’obtenir le plus de prospects B2B :

• Votre contenu doit être cohérent avec votre marque. Envoyez des e-mails sur les produits, les services, les événements, les actualités du secteur et les derniers articles de votre blog.
• Créez un design cohérent pour vos newsletters marketing, en incluant des éléments de marque comme votre logo, les couleurs de votre marque et les polices de caractères.
• N’adoptez pas l’approche de la vente agressive ! Si chaque courriel vend des produits à votre liste, les gens se désabonneront.
• Faites en sorte qu’ils aient envie de cliquer et d’ouvrir vos e-mails en partageant des nouvelles, des mises à jour et des histoires qui enrichiront la vie de vos clients.

3. Événements hybrides

Les conférences ont toujours été un bon endroit pour réaliser des ventes B2B potentielles, car ce sont des espaces partagés par des personnes ayant des intérêts similaires. Mais 2020 a changé tout cela.

Bien que le vaccin COVID-19 soit prêt à être distribué, il faudra un certain temps avant que les affaires reprennent leur cours normal. Nous avons constaté une augmentation des événements virtuels en 2020, mais
l’avenir du réseautage réside dans les événements hybrides, comme les annonces annuelles d’Apple.

En combinant des éléments et des participants physiques et virtuels, les événements hybrides permettent d’accéder à un plus grand nombre de spécialistes du secteur et de clients.

Il existe trois façons d’obtenir des pistes de vente B2B à partir d’événements hybrides :

• Participez à l’événement: Les spécialistes du marketing B2B devraient envisager de participer à des événements plus hybrides dans leur secteur d’activité afin de rencontrer des clients potentiels.
• Participer à des événements: recherchez des engagements d’intervention lors de conférences pour placer votre entreprise en tant que leader d’opinion dans le domaine et générer plus de leads organiques.
• Organiser des événements: votre entreprise peut organiser des événements hybrides pour entrer en contact avec des experts dans votre domaine et établir des partenariats avec des clients potentiels.

Les événements peuvent représenter beaucoup de travail, mais le potentiel d’obtention de pistes, de conversion de clients et d’augmentation du retour sur investissement en vaut la peine.

4. Personnalisez le contenu des prospects B2B

La personnalisation est un élément essentiel du marketing de contenu – et elle est cruciale pour trouver des prospects B2B. Dans le domaine du B2B, vous devez établir des relations personnelles, et pas seulement des relations transactionnelles.

En effet, chaque relation n’est pas seulement un client gagné, c’est aussi un client fidélisé, avec la possibilité de références futures qui apporteront plus de ventes.

Voici les trois domaines sur lesquels vous devez vous concentrer pour la personnalisation :

• Présentations
• Médias sociaux
• Pages d’atterrissage

Les présentations de vente

Vous pouvez commencer à établir des relations avec les clients dès le début du processus de génération de pistes en concevant une présentation qui inclut votre marque et celle de votre client.

Lors de la réunion de présentation, abordez les sujets qui comptent pour votre client – ne vous concentrez pas trop sur ce que votre entreprise peut faire, à moins que vous ne parliez des solutions que vous pouvez fournir.

N’ayez pas peur d’être plus précis dans votre présentation en mentionnant les mots-clés de l’intention de l’acheteur liés à votre client et à son secteur.

Faites vos recherches pour leur montrer que vous connaissez bien leur entreprise, mais aussi que vous envisagez un avenir avec eux.

Médias sociaux

Allez plus loin en personnalisant votre approche des médias sociaux. Longtemps considérés comme le domaine de la génération de pistes B2C, les médias sociaux ont aussi leurs avantages dans le domaine B2B.

J’ai déjà mentionné l’importance de trouver des décideurs au sein des entreprises cibles. La plupart de ces décideurs seront présents sur des canaux sociaux tels que LinkedIn et Twitter. Choisissez du personnel capable d’établir des connexions personnelles avec les décideurs clés sur ces canaux. Mais ne traitez pas tous les canaux de la même manière.

Travaillez avec votre équipe pour élaborer des résumés LinkedIn qui mettent en valeur l’éthique de votre marque – et pas seulement sur la page de votre entreprise, mais aussi sur les profils de votre personnel, où vous pouvez faire preuve d’un peu de personnalité.

Twitter est un autre moyen de générer des pistes de vente B2B, et c’est un bon moyen de comprendre vos clients, car c’est sur Twitter que les gens ont tendance à partager des histoires personnelles.

Il existe des outils de programmation et d’analyse que vous pouvez utiliser pour rechercher les décideurs et découvrir leurs centres d’intérêt – cela vous aidera à créer des relations plus significatives.

Pages d’atterrissage

Une bonne page d’accueil attire l’attention du client en quelques secondes. La meilleure façon d’y parvenir est de personnaliser votre page de renvoi pour générer des pistes de vente B2B.

Que doit contenir une page de renvoi ? Elle doit répondre à une question spécifique que vos clients se posent.

Ce que nous avons appris en créant nos pages de renvoi, c’est qu’il ne faut pas y mettre trop d’informations – cela peut être accablant pour un visiteur.

Il faut que ce soit court et agréable – il faut se concentrer sur un point de vente, pas tous. C’est pourquoi nous aimons la page de renvoi de Moz : elle indique clairement ce que la marque peut faire pour tout client qui la visite.

Vous ne pouvez pas faire tenir tous vos arguments de vente sur une seule page ? Créez plusieurs pages de renvoi, chacune optimisée en fonction de mots-clés spécifiques et de l’intention de l’acheteur.

Cela semble demander plus de travail, mais la conception de plusieurs pages de renvoi vous aide à retenir les prospects B2B en créant une cohésion entre votre publicité et vos pages de renvoi.

5. Le marketing de recommandation B2B fonctionne

Le marketing de recommandation n’existe pas seulement dans l’espace B2C – c’est un outil efficace pour attirer des prospects B2B. Les gens, tous secteurs confondus, font confiance aux recommandations d’autres clients.

Pour les marques B2B – où les ventes peuvent parfois représenter des millions de dollars – la recommandation d’un ami, étayée par des avis solides, peut conduire à un achat beaucoup plus rapidement que les incitations et la publicité payantes.

Les recommandations conduisent à des clients plus fidèles et à de meilleurs taux de rétention. Elles permettent également d’augmenter la portée organique, car les clients établis deviennent les ambassadeurs de votre entreprise, comme dans le cas de PioneerSystems.

Comment obtenir des recommandations ? Voici quelques étapes :

• Proposez des récompenses telles que des remises, des formations gratuites et des invitations à des événements
• Enquêtez auprès de plusieurs clients
• Faites en sorte que vos enquêtes soient courtes et précises afin que les clients soient plus enclins à y répondre
• Envoyez des enquêtes régulièrement et veillez à ce que l’intervalle entre deux enquêtes soit court
• Incluez des questions de suivi demandant aux clients d’expliquer leurs résultats
• Utilisez le système de promoteurs nets pour calculer la probabilité que les clients vous recommandent
• Demandez une critique ou un témoignage écrit, ou une vidéo de témoignage
• Suggérez la création d’une étude de cas
• Demandez un devis pour un communiqué de presse
• Proposez un contenu que les clients peuvent partager avec leurs amis

Le marketing de recommandation est un excellent moyen de générer des prospects, mais vous devez encourager le processus pour que les clients participent.

6. Réutiliser le contenu

Chez Venngage, nous sommes très attachés à la réutilisation du contenu – nous avons même créé une infographie expliquant comment le faire :

Nous savons à quel point il est difficile pour les spécialistes du marketing de créer un nouveau contenu pour attirer plus de visiteurs et de prospects. C’est pourquoi nous avons trouvé des moyens de réutiliser le contenu existant.

L’utilisation de l’ancien contenu d’une manière nouvelle demande un peu d’entraînement, mais une fois que vous en avez pris l’habitude, votre équipe marketing peut structurer votre stratégie en conséquence.

Voici quelques exemples de la façon dont nous avons exploité un seul contenu pour générer davantage de pistes de vente B2B :

• Prenez les citations et les statistiques d’un article de blog et créez des visualisations de données pour les médias sociaux
  l media
• Transformez un article de blog en infographie – regardez ces exemples d’infographies pour vous inspirer
• Partagez les infographies sur les canaux sociaux et dans une newsletter
• Divisez une infographie en plusieurs graphiques plus petits à partager sur les médias sociaux
• Transformez des listicles en carrousels pour les médias sociaux
• Créez des en-têtes d’e-mail à partir de messages sociaux
• Transformez un article de blog en podcast ou en webisode
• Combinez plusieurs articles de blog sur un sujet similaire pour en faire un livre blanc ou un eBook
• Utilisez un livre électronique comme base d’un webinaire
• Divisez un long séminaire électronique en courtes vidéos YouTube
• Créez des GIF à partir de vidéos pour les partager sur les médias sociaux

Ce sont les méthodes de réaffectation de contenu que nous avons utilisées, mais les possibilités offertes par cette méthode sont infinies.

7. Des canaux de contenu variés

La sagesse conventionnelle veut que l’on se concentre sur les canaux que l’on connaît le mieux, au lieu d’être un touche-à-tout et d’utiliser plusieurs canaux à la fois. Mais vous devez également savoir quels sont les canaux privilégiés par vos prospects potentiels en B2B. Si vous n’êtes pas là où sont vos clients, vous perdez des prospects.

Blogs

Vous n’avez peut-être pas de rédacteurs en interne, mais les blogs B2B étant toujours une source importante de prospects, c’est un canal qui mérite d’être investi.

Podcasts

Le marché du contenu est actuellement sursaturé – diversifier vos canaux de contenu vous permet d’atteindre des prospects qui ne verront peut-être pas votre contenu sur les plateformes classiques. Envisagez de lancer un podcast pour votre entreprise. Cela demande un peu de temps et d’investissement, mais les podcasts sont plus faciles à gérer et à entretenir aujourd’hui. Concentrez votre podcast sur le leadership éclairé, les nouvelles du secteur ou le partage des coulisses de votre entreprise.

Vidéo

Le marketing vidéo est un autre outil pour attirer les prospects B2B. Il n’a cessé de se développer, surtout ces dernières années, puisque 87 % des entreprises utilisent la vidéo comme outil marketing.

La création d’une chaîne YouTube pour des témoignages, des informations commerciales, des guides pratiques et des vidéos de dépannage permettra d’attirer des prospects qui n’ont pas le temps de lire un article de blog.

Mais la création de vidéos demande du temps et des efforts : vous avez besoin d’équipements et de logiciels pour filmer et monter des vidéos. De plus, vous ne pouvez pas créer une vidéo et en rester là – un plan de promotion devra être exécuté.

Forums

Recherchez des prospects B2B sur des canaux comme Quora et Reddit. Les clients utilisent ces plateformes pour poser des questions et vous pouvez adapter le contenu en fonction de celles-ci.

Mais n’utilisez pas ces canaux pour présenter votre entreprise. Suivez la même étiquette que pour répondre aux commentaires d’un article de blog. Partagez votre propre expérience et utilisez ces canaux pour vos recherches.

Il existe une grande variété de canaux pour obtenir des prospects qualifiés. Ne vous surmenez pas, car cela aurait un impact sur la qualité de votre contenu, mais ne vous limitez pas non plus.

8. Créez du contenu à accès restreint

les livres électroniques, les livres blancs et les webinaires constituent un excellent contenu réservé. Mais pourquoi les clients devraient-ils s’y inscrire ?

Nous avons connu le succès avec notre contenu réservé B2B en faisant ce qui suit :

• Abordez les points sensibles de vos clients dès le début
• Résolvez leurs problèmes avec votre contenu
• Incluez des appels à l’action pour les contenus à accès restreint dans les articles de blog pertinents
• Utilisez plus d’éléments visuels que de texte dans le contenu réservé – n’obligez pas vos clients à travailler dur
• Réutilisez votre contenu chaque fois que vous le pouvez
• Fournissez un aperçu de votre contenu pour mettre les clients en appétit
• Soyez informatif, incitez à l’action, éduquez, soyez sympathique, puis faites la promotion

Votre contenu réservé doit apporter une valeur ajoutée à toute personne qui y accède. Les contenus plus longs sont donc les plus adaptés à cette stratégie de génération de leads.

Ce qu’il faut retenir : Concentrez-vous sur les personnes qui se cachent derrière les prospects B2B, et non sur l’entreprise

Le processus de génération de leads et d’encouragement de ces derniers tout au long du parcours de l’acheteur pour qu’ils deviennent des clients fidèles qui défendent votre entreprise est difficile. Il est important de se rappeler que, même dans le domaine du B2B, vous vous adressez en fin de compte à des personnes.

Pour récapituler, voici huit méthodes non conventionnelles pour obtenir des pistes de vente B2B :

1. Contenu sur mesure
2. Marketing par courriel
3. Événements hybrides
4. Personnalisez
5. Marketing de recommandation
6. Contenu réutilisé
7. Nouveaux canaux de contenu
8. Contenu imposé

Vous pouvez adopter tout ou partie de ces méthodes de lead gen, mais n’oubliez pas de tester les segments cibles, les CTA, la conception des pages de destination et les légendes des médias sociaux.

Enfin, même si c’est une bonne chose d’obtenir le plus grand nombre de prospects possible, assurez-vous que votre logiciel d’automatisation et votre équipe de vente peuvent y faire face.

Quelles méthodes de génération de prospects B2B ont fonctionné pour vous ? Faites-le moi savoir dans les commentaires.