8种非常规的方法来产生合格的B2B销售和线索

我们知道有很多方法可以产生B2B销售线索,但老实说,同样的老方法已经被用烂了。

现在是时候采取非传统的方法来创造线索了,特别是对于B2B公司,因为B2B与B2C是一个不同的球赛--你的策略需要反映你的受众。

作为提醒,以下是组织的目标在B2C和B2B领域的不同。

产生合格的B2B销售和信息的8种非常规方法, 维护主机安全和Wordpress开发

来源:Venngage

在我们开始详细介绍这些B2B方法之前,重要的是要牢记,创造线索不是一锤子买卖。

你必须对你的策略和内容的A/B测试持开放态度。定期监测你的内容表现、指标、转化率,并准备好改进。

那么,这些非传统的产生B2B销售线索的方法是什么?继续阅读以了解情况。

1.为B2B潜在客户量身定做内容

B2B的内容是以品牌和机构为重点的,你要创造出能抓住这个受众的注意力的材料。

吸引眼球到你的内容并没有什么意义,如果他们不能变成客户--他们是你业务的错误B2B前景。

你怎么能 调整你的内容营销 对正确的B2B受众?

购买者的角色

大多数公司创建了受众角色,以帮助他们达到目标市场。在B2B中,不要针对一个公司,要针对该公司的决策者。

每个目标公司都有几个关键人物,决定他们需要什么产品和服务。这些是决策者,你的内容应该为他们量身定做,你可以为他们创建买方角色,如本例。

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确定公司中谁会最需要你的产品或服务,并根据以下要素建立你的买方角色。

  • 年龄
  • 地点
  • 工作职位
  • 在公司的级别
  • 偏爱的内容渠道
  • 期望的目标
  • 疼痛点

创建一个 流程图 有了这些细节,使内容创作过程更容易。它还能帮助你决定哪些渠道会给你带来最大的牵引力。

研究意向

一旦你了解了你的受众,为获得B2B线索而定制内容的下一步就是确定他们的搜索意图,这可能有多种形式。

  • 搜索信息
  • 搜索购买
  • 调研学习

作为一个主要的B2B公司,我们在创建内容之前做了广泛的研究。我们检查与我们的主题相关的关键词,但我们也参考谷歌、"人们也在问 "部分、AnswerThePublic以及 在我们的营销同事中进行调查.

选择与你的受众相关的关键词和术语,而不仅仅是基于搜索量。你所在行业的热门搜索会更吸引B2C消费者,而价值较高但搜索量较低的目标关键词一般是B2B。

2.如何使用B2B电子邮件营销

B2B电子邮件营销有一个 更高的点击/打开率 比起B2C,它是59个% B2B营销者的首选渠道。

如果使用得好,它是一个可以持续产生B2B线索的渠道。要使电子邮件营销成为有效的线索生成渠道,有几件事你需要记住。

实现电子邮件营销自动化

营销团队知道流程自动化的好处:工作流程更顺畅,周转时间更快,有时间发挥创造力而不是重复性工作。

但是,将你的电子邮件营销自动化也有助于产生B2B销售线索。

你可以使用营销自动化 正如这张图所解释的那样,我们可以对电子邮件列表进行细分,发送有针对性的活动,对放弃的购物车作出回应,并转化客户。

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想象一下这种情况:客户到达购买的最后阶段,但在结账前离开了你的网站。无论该客户是分心、失去联系还是改变主意,都要靠你的企业来鼓励他们完成这一过程。

如果手动处理购物车放弃,该客户可能会被遗忘,或者在他们决定选择其他品牌后很久才收到回复。

可以对电子邮件自动化进行编程,以便在这些客户放弃购物车时立即对其作出回应,从而使你获得一个原本会失去的客户。

电子邮件送达率

电子邮件自动化是一回事,但你的客户是否收到你的电子邮件?你可以在你的行业中创造最好的内容,但如果你的新闻简报最终被放在垃圾邮件文件夹中,那就没有什么用处了。

品牌可以 提高他们的电子邮件的送达率 并通过遵循这些做法吸引更多的B2B潜在客户。

  • 用公司名称而不是人名发送的电子邮件更有可能落入垃圾邮件文件夹或根本不被打开。使用一个人的地址来发送电子邮件,并提供一个选项来回复该地址。
  • 不要过于频繁地改变你的电子邮件活动的频率。在某些时期,你会发送更多的电子邮件,但要尽可能地保持一致,以便你的用户知道何时会收到你的电子邮件。
  • 定期检查和清理你的名单,以避免向不再存在的地址发送电子邮件,增加你的退信率。

电子邮件的内容

在创建你的电子邮件内容时,请记住这些元素,因为,最终,是你的电子邮件内容将为你获得最多的B2B线索。

  • 你的内容应该与你的品牌一致。发送有关产品、服务、活动、行业新闻和最新博客文章的电子邮件。
  • 为你的营销通讯创建一个一致的设计,包括品牌元素,如你的标志、品牌颜色和字体。
  • 不要采取强硬的销售方式!如果每封电子邮件都向你的名单销售产品,人们会取消订阅。
  • 通过分享能够丰富客户生活的新闻、更新和故事,让他们愿意点击并打开你的邮件。

3.混合事件

会议一直是进行潜在B2B销售的好地方,因为它们是有类似兴趣的人的共享空间。但2020年已经改变了这一切。

尽管COVID-19疫苗已经准备好分发,但在业务恢复正常之前还需要一些时间。我们已经看到了一个 虚拟活动的增加 在2020年,但
网络的未来在于混合活动,如 苹果公司的年度公告.

通过结合物理和虚拟元素和参与者,混合活动提供了接触更广泛的行业专家和客户的机会。

有三种方法可以从混合活动中获得B2B销售线索。

  • 参加活动B2B营销人员应该考虑参加更多他们行业的混合活动,以满足潜在的客户。
  • 参加活动寻找会议上的发言机会,将你的公司定位为该领域的思想领袖,产生更多的有机线索。
  • 组织活动你的公司可以 组织混合活动 以便与你所在领域的专家取得联系,并与潜在客户建立伙伴关系。

活动可能是一个很大的工作,但获得线索、转换客户和增加投资回报率的潜力是值得的。

4.为B2B客户提供个性化的内容

个性化是内容营销的一个基本要素--它对寻找B2B线索至关重要。在B2B领域,你需要建立个人关系,而不仅仅是交易关系。

事实上,每一个关系不仅是获得了一个客户,也是一个忠诚的客户,有可能在未来带来更多的销售的参考。

以下是你应该关注的三个定制领域。

  • 演讲稿
  • 社交媒体
  • 着陆页

销售演示

你可以通过设计一个包括你的品牌和你的客户品牌的演示文稿,在线索生成过程的早期开始与客户建立关系。

在演示会议上,谈论对你的客户很重要的事情--不要过多地关注你的公司能做什么,除非你在谈论你能提供的解决方案。

不要害怕在你的陈述中更加具体,通过以下方式 提及买方意向的关键词 与你的客户及其部门有关。

做好研究,向他们表明你很了解他们的业务,同时也表明你看到了与他们合作的未来。

社交媒体

通过定制你对社会媒体的方法,更进一步。长期以来,社交媒体被认为是B2C潜在客户的领域,在B2B领域也有其优势。

我已经提到了在目标公司中寻找决策者的重要性。这些决策者大多会出现在社交渠道上,如LinkedIn和Twitter。选择那些能够在这些渠道上与关键决策者建立个人联系的工作人员。但不要把所有的渠道都当成一样的。

与你的团队合作,以 制定LinkedIn摘要 展示你的品牌精神--不仅仅是在你的公司页面上,也在你的员工档案上,在那里你可以展示一点个性。

推特是产生B2B销售线索的另一种方式,也是了解客户的好方法,因为Twitter是人们倾向于分享个人故事的地方。

有一些调度和分析工具,你可以用来研究决策者,发现他们的兴趣--这将帮助你建立更有意义的关系。

着陆页

一个好的主页能在几秒钟内吸引客户的注意力。实现这一目标的最佳方法是 定制你的登陆页面 以产生B2B销售线索。

着陆页应该包含什么?它应该回答你的客户的一个具体问题。

我们在创建登陆页面时学到的是,你不能在上面放太多的信息--这可能会让访客感到不知所措。

保持短小精悍--专注于一个出口,而不是全部。这就是为什么我们喜欢Moz的着陆页:它清楚地表明了该品牌能够为任何访问的客户做什么。

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一页纸上装不下你的所有卖点?创建多个登陆页面,每个页面都针对特定的关键词和买家意向进行优化。

这听起来像是更多的工作,但设计多个着陆页有助于你通过在你的广告和你的着陆页之间创造凝聚力来留住B2B潜在客户。

5.B2B转介营销的作用

推荐营销并不仅仅存在于B2C领域--它是吸引B2B潜在客户的有效工具。 所有行业的人都信任其他客户的推荐.

对于B2B品牌--其销售额有时可达数百万美元--朋友的推荐,加上可靠的评论,可以比付费激励和广告更快地促成购买。

推荐会带来更多的忠诚客户和更好的保留率。它们还能增加有机覆盖率,因为成熟的客户会成为你公司的大使,就像在 先锋系统.

如何获得推荐人?这里有一些步骤。

  • 提供奖励,如折扣、免费培训和活动邀请等。
  • 调查几个客户
  • 保持你的调查短小精悍,使客户更有可能作出回应
  • 定期发送调查,并保持调查的间隔时间短。
  • 包括要求客户解释其结果的后续问题
  • 使用 净促销员制度 来计算客户推荐你的可能性
  • 要求提供评论或书面推荐,或视频推荐
  • 建议创建一个案例研究
  • 索取新闻稿的报价
  • 提供客户可以与他们的朋友分享的内容

推荐营销是一个产生线索的好方法,但你需要鼓励这个过程,让客户参与进来。

6.重复使用内容

在Venngage,我们非常重视内容的再利用--我们甚至创建了一个信息图表来解释如何做到这一点。

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我们知道对于营销人员来说,创造新的内容以吸引更多的访问者和线索是多么困难。这就是为什么我们找到了重复使用现有内容的方法。

以新的方式使用旧的内容需要一些练习,但一旦你掌握了它,你的营销团队可以相应地构建你的战略。

下面是一些例子,说明我们如何利用单一的内容来产生更多的B2B销售线索。

  • 从一篇博客文章中提取引文和统计数据并创建 数据可视化 用于社会媒体
    l 媒体
  • 把博客文章变成信息图表--请看这些 信息图的例子 激励你
  • 在社交渠道和通讯中分享信息图表
  • 将一个信息图分割成几个较小的图形,在社交媒体上分享
  • 把清单变成社会媒体的旋转木马
  • 从社交信息中创建电子邮件标题
  • 将博客文章变成播客或网络剧
  • 将类似主题的几篇博文合并成一份白皮书或电子书
  • 使用电子书作为网络研讨会的基础
  • 将长的电子研讨会分成短的YouTube视频
  • 从视频中创建GIF,在社交媒体上分享

这些是我们所使用的内容重新分配方法,但这种方法所提供的可能性是无穷的。

7.各种内容渠道

传统的智慧说,要专注于你最熟悉的渠道,而不是成为一个全能型的人,同时使用多个渠道。但你也需要知道你潜在的B2B潜在客户喜欢哪些渠道。如果你不在你的客户所在的地方,你就会失去线索。

博客

你可能没有内部写手,但 B2B博客仍然是一个重要的线索来源这是一个值得投资的渠道。

播客

内容市场目前已经过度饱和--使你的内容渠道多样化,可以让你接触到那些可能在传统平台上看不到你的内容的潜在客户。 考虑为你的企业推出一个播客.这需要一些时间和投资,但今天播客更容易管理和维护。将你的播客集中在思想领导力、行业新闻或分享你业务的幕后。

视频

视频营销是吸引B2B潜在客户的另一个工具。它一直在稳步增长,特别是在最近几年,因为 87 %的公司使用视频作为营销工具.

为推荐信、商业信息、操作指南和故障排除视频创建一个YouTube频道,将吸引那些没有时间阅读博客文章的潜在客户。

但制作视频需要时间和精力:你需要拍摄和编辑视频的设备和软件.此外,你不能只是创建一个视频,然后就这么算了--必须执行一个推广计划。

论坛

在Quora和Reddit等渠道搜索B2B潜在客户。客户使用这些平台提出问题,而你可以根据这些问题来定制内容。

但不要用这些渠道来介绍你的业务。遵循与回复博文评论相同的礼节。分享你自己的经验,并利用这些渠道进行研究。

有各种各样的渠道可以获得合格的线索。不要过度,因为这将影响你的内容的质量,但也不要限制自己。

8.创建限制性内容

电子书、白皮书和网络研讨会是优秀的保留内容。但客户为什么要注册呢?

我们通过以下方式在B2B内容方面取得了成功。

  • 从一开始就解决你的客户的痛点
  • 用你的内容解决他们的问题
  • 在相关的博客文章中包括对限制性内容的行动呼吁
  • 在保留的内容中使用更多的视觉元素而不是文字--不要让你的客户费力。
  • 尽可能地重复使用你的内容
  • 提供你的内容预览,以吊起客户的胃口
  • 提供信息,呼吁行动,教育,友好,然后推广

你预订的内容应该为任何访问它的人提供附加价值。因此,较长的内容最适合这种线索生成策略。

关键点:关注B2B前景背后的人,而不是公司

产生线索并沿着买方旅程培养他们,使之成为为你的企业代言的忠实客户,这个过程是很困难的。重要的是要记住,即使在B2B领域,你最终也是在与人交谈。

概括地说,这里有八个非常规的方法来获得B2B销售线索。

  1. 定制的内容
  2. 电子邮件营销
  3. 混合事件
  4. 定制
  5. 推荐营销
  6. 重复使用的内容
  7. 新的内容渠道
  8. 强制性内容

你可以采用任何或所有这些诱导方法,但不要忘记测试目标群体、CTA、登陆页面设计和社交媒体标题。

最后,虽然获得尽可能多的线索是好事,但要确保你的自动化软件和销售团队能够处理。

哪些B2B线索生成方法对你有用?请在评论中告诉我。

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