8 нетрадиционных способов генерировать квалифицированные продажи и лиды B2B

Мы знаем, что существует множество способов генерировать лиды для продаж B2B, но давайте будем честными, одни и те же старые методы были использованы до смерти.

Пришло время использовать нестандартный подход к генерации лидов, особенно для компаний B2B, потому что B2B отличается от B2C - и ваши стратегии должны отражать вашу аудиторию.

В качестве напоминания, вот как различаются цели организации в секторах B2C и B2B:

8 нетрадиционных способов генерировать квалифицированные продажи B2B и лиды, обслуживание хостинга безопасность и разработка Wordpress

Источник : Venngage

Прежде чем мы начнем подробно описывать эти методы B2B, важно помнить, что генерация лидов - это не одномоментная сделка.

Вы должны быть открыты для A/B-тестирования своих стратегий и контента. Регулярно отслеживайте эффективность вашего контента, метрики, конверсии и будьте готовы к улучшениям.

Итак, что же это за нетрадиционные методы генерации лидов для продаж B2B? Читайте дальше, чтобы узнать.

1. Ориентируйте контент на потенциальных клиентов B2B

Контент B2B ориентирован на бренды и агентства, и вы хотите создавать материалы, которые привлекут внимание этой аудитории.

Привлечение глазных яблок к вашему контенту мало что значит, если они не превращаются в клиентов - это неправильные B2B-перспективы для вашего бизнеса.

Как вы можете адаптируйте свой контент-маркетинг нужной аудитории B2B?

Характеры покупателей

Большинство компаний создают персоны аудитории, чтобы помочь им достичь своего целевого рынка. В сфере B2B не нужно ориентироваться на компанию, ориентируйтесь на тех, кто принимает решения в этой компании.

В каждой целевой компании есть несколько ключевых людей, которые решают, какие продукты и услуги им нужны. Это лица, принимающие решения, для которых следует подбирать контент и для которых можно создать персоны покупателей, как в данном примере:

8 нетрадиционных способов генерировать квалифицированные продажи B2B и лиды, обслуживание хостинга безопасность и разработка Wordpress

Источник : Venngage

Определите, кто в компании больше всего нуждается в вашем продукте или услуге, и создайте персоны покупателей на основе следующих элементов:

  • Возраст
  • Местонахождение
  • Название должности
  • Уровень в компании
  • Предпочитаемые каналы контента
  • Желаемые цели
  • Больные места

Создать блок-схема с этими деталями, чтобы облегчить процесс создания контента. Это также поможет вам решить, какие каналы принесут вам наибольшую популярность.

Исследовательское намерение

После того как вы узнали свою аудиторию, следующим шагом в адаптации контента для привлечения B2B-клиентов является определение их поискового намерения, которое может принимать различные формы:

  • Поиск информации
  • Поиск, чтобы купить
  • Исследования, чтобы учиться

Поскольку мы работаем в основном в сфере B2B, мы проводим обширные исследования, прежде чем создавать контент. Мы проверяем наличие ключевых слов, связанных с нашей темой, но также обращаемся к Google, разделу "Люди тоже спрашивают", AnswerThePublic и проводить опросы среди наших коллег по маркетингу.

Выбирайте ключевые слова и термины, которые относятся к вашей аудитории, а не только на основе объема поиска. Популярные поисковые запросы в вашей отрасли будут больше привлекать потребителей B2C, в то время как целевые ключевые слова, имеющие большую ценность, но меньший объем поиска, обычно относятся к B2B.

2. Как использовать маркетинг электронной почты в B2B

В2В маркетинг по электронной почте имеет более высокий коэффициент кликов/открытий чем B2C, и является предпочтительным каналом для 59 % B2B-маркетологов.

Это канал, который при правильном использовании может постоянно генерировать лиды B2B. Есть несколько моментов, которые необходимо учитывать, чтобы сделать маркетинг по электронной почте эффективным каналом привлечения клиентов.

Автоматизируйте маркетинг электронной почты

Маркетинговые команды знают о преимуществах автоматизации процессов: более плавные рабочие процессы, более быстрые сроки выполнения заказов и время для творчества, а не для выполнения повторяющихся задач.

Но автоматизация маркетинга по электронной почте также помогает генерировать лиды для продаж B2B.

Вы можете использоватьавтоматизация маркетинга для сегментации списков электронной почты, отправки целевых кампаний, ответа на брошенные корзины и конвертации клиентов, как показано на этом графике:

8 нетрадиционных способов генерировать квалифицированные продажи B2B и лиды, обслуживание хостинга безопасность и разработка Wordpress

Источник : Venngage

Представьте себе такой сценарий: покупатель находится на завершающем этапе покупки, но покидает ваш сайт непосредственно перед оформлением заказа. Если клиент отвлекся, потерял связь или передумал, именно ваш бизнес должен побудить его завершить процесс.

Если отказ от корзины обрабатывается вручную, клиент может остаться без внимания или получить ответ спустя долгое время после того, как он примет решение о выборе другого бренда.

Автоматизация электронной почты может быть запрограммирована так, чтобы отвечать таким клиентам, как только они покидают корзину, что позволит вам получить клиента, который в противном случае был бы потерян.

Доставляемость электронной почты

Автоматизация электронной почты - это одно, но получают ли ваши клиенты ваши письма? Вы можете создать самый лучший контент в своей отрасли, но от этого не будет толку, если ваши рассылки будут попадать в папку спама.

Бренды могут улучшить доставляемость своих электронных писем и привлекать больше потенциальных клиентов B2B, следуя этим практикам:

  • Письма, отправленные с названием компании вместо имени человека, скорее всего, попадут в папку спама или вообще не будут открыты. Используйте адрес человека для отправки электронных писем и предоставьте возможность ответить на этот адрес.
  • Не меняйте частоту своих кампаний по электронной почте слишком часто. Будут определенные периоды, когда вы будете отправлять больше писем, но будьте как можно более последовательны, чтобы ваши подписчики знали, когда ожидать ваших писем.
  • Регулярно проверяйте и очищайте свои списки, чтобы избежать отправки писем на уже несуществующие адреса и увеличения показателя отказов.

Содержание электронных писем

Помните об этих элементах при создании контента электронной почты, потому что, в конечном счете, именно ваш контент электронной почты принесет вам наибольшее количество потенциальных клиентов B2B:

  • Ваш контент должен соответствовать вашему бренду. Отправляйте электронные письма о продуктах, услугах, событиях, новостях отрасли и последних сообщениях в блоге.
  • Создайте единый дизайн для своих маркетинговых рассылок, включая элементы бренда, такие как логотип, фирменные цвета и шрифты.
  • Не используйте подход "жесткой продажи"! Если в каждом письме вашему списку будут продаваться товары, люди будут отписываться от рассылки.
  • Сделайте так, чтобы они захотели нажать и открыть ваши электронные письма, поделившись новостями, обновлениями и историями, которые обогатят жизнь ваших клиентов.

3. Гибридные мероприятия

Конференции всегда были хорошим местом для потенциальных B2B-продаж, поскольку они являются общим пространством для людей со схожими интересами. Но 2020 год все изменил.

Хотя вакцина COVID-19 готова к распространению, потребуется некоторое время, чтобы бизнес вернулся в нормальное русло. Мы видели увеличение количества виртуальных мероприятий в 2020 году, но
будущее нетворкинга за гибридными мероприятиями, такими как Ежегодные анонсы компании Apple.

Объединяя физические и виртуальные элементы и участников, гибридные мероприятия обеспечивают доступ к более широкому кругу отраслевых экспертов и клиентов.

Существует три способа получения лидов для продаж B2B от гибридных мероприятий:

  • Участвуйте в мероприятииМаркетологам B2B следует подумать о посещении большего количества гибридных мероприятий в своей отрасли, чтобы встретиться с потенциальными клиентами.
  • Участвуйте в мероприятияхИщите возможности для выступлений на конференциях, чтобы позиционировать свою компанию как лидера мысли в данной области и генерировать больше органических ссылок.
  • Организация мероприятийваша компания может организация гибридных мероприятий чтобы связаться с экспертами в своей области и установить партнерские отношения с потенциальными клиентами.

Проведение мероприятий может быть большой работой, но потенциал получения потенциальных клиентов, конверсии клиентов и увеличения ROI стоит того.

4. Персонализация контента для потенциальных клиентов B2B

Персонализация является неотъемлемой частью контент-маркетинга - и она имеет решающее значение для поиска потенциальных клиентов B2B. В сфере B2B необходимо строить личные отношения, а не только транзакционные.

Ведь каждые отношения - это не только приобретенный клиент, это еще и лояльный клиент, с возможностью будущих обращений, которые принесут больше продаж.

Вот три области, на которых вам следует сосредоточиться при настройке:

  • Презентации
  • Социальные сети
  • Посадочные страницы

Презентации по продажам

Вы можете начать строить отношения с клиентами на ранних этапах процесса привлечения клиентов, разработав презентацию, включающую ваш бренд и бренд вашего клиента.

На встрече-презентации говорите о том, что важно для вашего клиента - не стоит слишком много внимания уделять тому, что может сделать ваша компания, если только вы не говорите о решениях, которые вы можете предложить.

Не бойтесь быть более конкретными в своей презентации, используя упоминание ключевых слов намерения покупателя связанные с вашим клиентом и его сектором.

Проведите исследование, чтобы показать им, что вы хорошо знаете их бизнес, а также то, что вы видите перспективу сотрудничества с ними.

Социальные сети

Идите дальше, подбирая индивидуальный подход к социальным сетям. Долгое время считавшиеся сферой генерации лидов B2C, социальные медиа имеют свои преимущества и в сфере B2B.

Я уже упоминал о важности поиска лиц, принимающих решения в целевых компаниях. Большинство из этих лиц, принимающих решения, будут присутствовать на таких социальных каналах, как LinkedIn и Twitter. Выбирайте сотрудников, которые могут установить личные связи с ключевыми лицами, принимающими решения, на этих каналах. Но не стоит относиться ко всем каналам одинаково.

Работайте со своей командой, чтобы разрабатывать резюме в LinkedIn которые демонстрируют этику вашего бренда - и не только на странице вашей компании, но и в профилях ваших сотрудников, где вы можете проявить немного индивидуальности.

Twitter - это еще один способ генерировать лиды для продаж B2B, и это хороший способ понять своих клиентов, поскольку в Twitter люди обычно делятся личными историями.

Существуют инструменты планирования и анализа, которые можно использовать для изучения лиц, принимающих решения, и выявления их интересов - это поможет вам создать более значимые отношения.

Посадочные страницы

Хорошая домашняя страница привлекает внимание клиента в течение нескольких секунд. Лучший способ достичь этого - настройка целевой страницы для получения предложений по продажам B2B.

Что должна содержать целевая страница? Она должна отвечать на конкретный вопрос, который возникает у ваших клиентов.

При создании целевых страниц мы поняли, что нельзя размещать на них слишком много информации - это может перегрузить посетителя.

Будьте кратки и милы - сосредоточьтесь на одном выходе, а не на всех. Вот почему нам нравится целевая страница Moz: она ясно показывает, что бренд может сделать для любого посетителя.

8 нетрадиционных способов генерировать квалифицированные продажи B2B и лиды, обслуживание хостинга безопасность и разработка Wordpress

Не можете уместить все свои преимущества на одной странице? Создайте несколько целевых страниц, каждая из которых оптимизирована под конкретные ключевые слова и намерения покупателей.

Это звучит как дополнительная работа, но разработка нескольких целевых страниц поможет вам удержать B2B-персоны, создавая согласованность между вашей рекламой и целевыми страницами.

5. Реферальный маркетинг в B2B работает

Реферальный маркетинг существует не только в B2C-пространстве - это эффективный инструмент для привлечения B2B-перспектив. Люди во всех отраслях доверяют рекомендациям других клиентов.

Для брендов B2B - где продажи иногда могут исчисляться миллионами долларов - рекомендация друга, подкрепленная надежными отзывами, может привести к покупке гораздо быстрее, чем платные стимулы и реклама.

Рекомендательные письма приводят к появлению более лояльных клиентов и повышению коэффициента удержания. Они также увеличивают органический охват, поскольку постоянные клиенты становятся послами вашей компании, как в случае с PioneerSystems.

Как получить рефералов? Вот несколько шагов:

  • Предлагайте вознаграждения, например, скидки, бесплатное обучение и приглашения на мероприятия.
  • Провести опрос нескольких клиентов
  • Проводите опросы кратко и по существу, чтобы клиенты с большей вероятностью ответили на них
  • Регулярно отправляйте опросы и делайте интервалы между ними короткими
  • Включите последующие вопросы, прося клиентов объяснить свои результаты
  • Используйте система нетто-промоутеров для расчета вероятности того, что клиенты будут рекомендовать вас
  • Попросите написать отзыв или письменное свидетельство, или видео свидетельство
  • Предложите создать тематическое исследование
  • Запрос цены на пресс-релиз
  • Предлагайте контент, которым клиенты могут поделиться со своими друзьями

Реферальный маркетинг - отличный способ генерировать лиды, но вам необходимо стимулировать этот процесс, чтобы вовлечь клиентов.

6. Повторное использование контента

В Venngage мы очень любим повторное использование контента - мы даже создали инфографику, объясняющую, как это сделать:

8 нетрадиционных способов генерировать квалифицированные продажи B2B и лиды, обслуживание хостинга безопасность и разработка Wordpress

Мы знаем, как трудно маркетологам создавать новый контент, чтобы привлечь больше посетителей и лидов. Именно поэтому мы нашли способы повторного использования существующего контента.

Использование старого контента по-новому требует некоторой практики, но как только вы освоите это, ваша маркетинговая команда сможет выстроить свою стратегию соответствующим образом.

Вот несколько примеров того, как мы использовали один фрагмент контента для получения большего числа потенциальных покупателей B2B:

  • Возьмите цитаты и статистику из статьи в блоге и создайте визуализации данных для социальных сетей
    средства массовой информации
  • Превратите запись в блоге в инфографику - посмотрите эти материалы примеры инфографики вдохновлять вас
  • Поделитесь инфографикой на социальных каналах и в информационном бюллетене
  • Разделите инфографику на несколько графиков меньшего размера, чтобы поделиться ими в социальных сетях
  • Превратите списки в карусели для социальных сетей
  • Создание заголовков электронной почты из социальных сообщений
  • Превратите запись в блоге в подкаст или веб-эпизод
  • Объедините несколько постов в блоге на схожую тему в белый документ или электронную книгу
  • Используйте электронную книгу в качестве основы для вебинара
  • Разбейте длинный электронный семинар на короткие видеоролики на YouTube
  • Создавайте GIF-файлы из видео, чтобы поделиться ими в социальных сетях

Это те методы перераспределения контента, которые мы использовали, но возможности этого метода безграничны.

7. Различные каналы контента

Обычная мудрость гласит, что нужно сосредоточиться на тех каналах, которые вы знаете лучше всего, а не быть универсалом и использовать несколько каналов одновременно. Но вам также необходимо знать, какие каналы предпочитают ваши потенциальные клиенты B2B. Если вы не находитесь там, где находятся ваши клиенты, вы теряете потенциальных клиентов.

Блоги

Возможно, у вас нет штатных писателей, но Блоги B2B по-прежнему являются важным источником лидовЭто канал, в который стоит инвестировать.

Подкасты

Рынок контента в настоящее время перенасыщен - диверсификация каналов передачи контента позволит вам охватить тех, кто, возможно, не увидит ваш контент на традиционных платформах. Рассмотрите возможность запуска подкаста для вашего бизнеса. Это требует некоторого времени и инвестиций, но сегодня подкастами легче управлять и поддерживать. Сосредоточьте свой подкаст на идейном лидерстве, новостях отрасли или рассказе о закулисье вашего бизнеса.

Видео

Видеомаркетинг - еще один инструмент для привлечения B2B-перспектив. Она постоянно растет, особенно в последние годы, поскольку 87 % компаний используют видео в качестве маркетингового инструмента.

Создание канала YouTube для отзывов, информации о бизнесе, руководств "как сделать" и видеороликов по устранению неполадок привлечет тех, у кого нет времени на чтение статьи в блоге.

Но создание видео требует времени и усилий: вам нужнооборудование и программное обеспечение для съемки и редактирования видео. Кроме того, вы не можете просто создать видео и оставить все как есть - необходимо выполнить план продвижения.

Форумы

Поиск перспективных B2B-специалистов на таких каналах, как Quora и Reddit. Клиенты используют эти платформы, чтобы задавать вопросы, и вы можете адаптировать контент на их основе.

Но не используйте эти каналы для презентации своего бизнеса. Следуйте тому же этикету, что и при ответе на комментарии к записи в блоге. Делитесь собственным опытом и используйте эти каналы для своих исследований.

Существует множество каналов для получения квалифицированной информации. Не переусердствуйте, так как это повлияет на качество вашего контента, но и не ограничивайте себя.

8. Создание ограниченного контента

Электронные книги, белые книги и вебинары - это отличный зарезервированный контент. Но почему клиенты должны подписываться на них?

Мы добились успеха в работе с контентом B2B, сделав следующее:

  • С самого начала обращайтесь к болевым точкам ваших клиентов
  • Решайте их проблемы с помощью вашего контента
  • Включите призывы к действию для ограниченного контента в соответствующие сообщения блога
  • Используйте больше визуальных элементов, чем текста в зарезервированном контенте - не заставляйте своих клиентов напрягаться
  • Повторно используйте свой контент при любой возможности
  • Предоставьте предварительный просмотр вашего контента, чтобы разжечь аппетит клиентов
  • Будьте информативны, призывайте к действию, обучайте, будьте дружелюбны, затем продвигайте.

Ваш забронированный контент должен обеспечивать дополнительную ценность для всех, кто к нему обращается. Поэтому длинный контент лучше всего подходит для этой стратегии привлечения клиентов.

Ключевой момент: Сосредоточьтесь на людях, стоящих за B2B-перспективами, а не на компании

Процесс создания потенциальных клиентов и их развития на протяжении всего пути покупателя, чтобы они стали постоянными клиентами, пропагандирующими ваш бизнес, очень сложен. Важно помнить, что даже в сфере B2B вы в конечном итоге общаетесь с людьми.

Вкратце, вот восемь нетрадиционных способов получения лидов для продаж B2B:

  1. Индивидуально подобранный контент
  2. Email-маркетинг
  3. Гибридные мероприятия
  4. Настроить
  5. Реферальный маркетинг
  6. Повторно используемый контент
  7. Новые каналы контента
  8. Обязательное содержание

Вы можете использовать любой из этих методов привлечения клиентов, но не забывайте тестировать целевые сегменты, CTA, дизайн целевых страниц и подписи в социальных сетях.

И наконец, хотя хорошо получить как можно больше потенциальных клиентов, убедитесь, что ваше программное обеспечение для автоматизации и отдел продаж могут справиться с этим.

Какие методы привлечения клиентов B2B сработали для вас? Дайте мне знать в комментариях.

ru_RURussian