8 formas não convencionais de gerar vendas e leads B2B qualificados

Sabemos que existem muitas maneiras de gerar oportunidades de vendas B2B, mas sejamos honestos, os mesmos métodos antigos têm sido usados até à morte.

É tempo de adoptar uma abordagem não convencional para liderar a geração, especialmente para as empresas B2B, porque B2B é um jogo de bola diferente do B2C - e as suas estratégias precisam de reflectir o seu público.

Como lembrete, eis como os objectivos da organização diferem nos sectores B2C e B2B:

8 formas não convencionais de gerar vendas B2B qualificadas & Leads, Maintenance Hosting Security e Wordpress Development

Fonte : Venngage

Antes de começarmos a detalhar estes métodos B2B, é importante ter em mente que a geração de chumbo não é um negócio de um só tiro.

Deve estar aberto a testes A/B das suas estratégias e conteúdos. Monitorize regularmente o seu desempenho de conteúdo, métricas, conversões, e esteja pronto para melhorar.

Então, quais são estes métodos não convencionais de geração de leads de vendas B2B? Continue a ler para saber.

1. Adaptar o conteúdo às perspectivas B2B

O conteúdo B2B é centrado na marca e na agência, e pretende criar materiais que captem a atenção deste público.

Atrair os olhos para o seu conteúdo não significa muito se eles não se transformarem em clientes - são as perspectivas B2B erradas para o seu negócio.

Como pode adaptar o seu marketing de conteúdo para o público B2B certo?

Personagens dos compradores

A maioria das empresas cria personas de audiência para as ajudar a atingir o seu mercado-alvo. Em B2B, não visar uma empresa, visar os decisores dessa empresa.

Cada empresa alvo tem algumas pessoas-chave que decidem de que produtos e serviços necessitam. Estes são os decisores a quem o seu conteúdo deve ser adaptado e para quem pode criar personas de comprador, como neste exemplo:

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Fonte : Venngage

Determine quem na empresa irá mais precisar do seu produto ou serviço, e construa a sua pessoa de comprador com base nos seguintes elementos

  • Idade
  • Localização
  • Título do trabalho
  • Nível na empresa
  • Canais de conteúdo preferidos
  • Objectivos desejados
  • Pontos doloridos

Criar um fluxograma com estes detalhes para facilitar o processo de criação do conteúdo. Também o ajuda a decidir quais os canais que lhe trarão mais tracção.

Intenção de investigação

Uma vez conhecido o seu público, o próximo passo na personalização do conteúdo para ganhar leads B2B é determinar a sua intenção de pesquisa, que pode assumir muitas formas:

  • Pesquisa de informação
  • Pesquisa para comprar
  • Investigação para aprender

Como empresa principalmente B2B, fazemos investigação extensiva antes de criar conteúdo. Procuramos palavras-chave relacionadas com o nosso tópico, mas também consultamos o Google, a secção "As pessoas também perguntam", AnswerThePublic, e realizar inquéritos entre os nossos colegas de marketing.

Escolha palavras-chave e termos que sejam relevantes para o seu público, e não apenas com base no volume de pesquisa. As pesquisas populares na sua indústria apelarão mais aos consumidores B2C, enquanto as palavras-chave direccionadas que têm um valor mais elevado mas um volume de pesquisa mais baixo são geralmente B2B.

2. Como utilizar o marketing electrónico B2B

O marketing electrónico B2B tem um maior relação clique/abrir do que B2C, e é um canal preferido para 59 comerciantes B2B de %.

É um canal que pode gerar leads B2B de forma consistente, se for bem utilizado. Há algumas coisas que precisa de ter em mente para fazer do marketing por correio electrónico um canal de geração de leads eficaz.

Automatizar o e-mail marketing

As equipas de marketing conhecem os benefícios da automatização de processos: fluxos de trabalho mais suaves, tempos de execução mais rápidos e tempo para a criatividade em vez de tarefas repetitivas.

Mas a automatização do seu e-mail marketing também ajuda a gerar leads de vendas B2B.

Pode utilizar oautomatização da comercialização para segmentar listas de correio electrónico, enviar campanhas orientadas, responder a carrinhos abandonados e converter clientes, como este gráfico explica:

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Fonte : Venngage

Imagine este cenário: um cliente chega à fase final da compra, mas deixa o seu site mesmo antes de fazer o check-out. Quer esse cliente se tenha distraído, perdido a ligação ou mudado de ideias, cabe ao seu negócio encorajá-lo a completar o processo.

Se o abandono do carrinho for tratado manualmente, esse cliente pode cair através das fendas ou receber uma resposta muito depois de se ter decidido por outra marca.

A automatização do correio electrónico pode ser programada para responder a estes clientes assim que abandonarem o seu carrinho de compras, permitindo-lhe ganhar um cliente que de outra forma se teria perdido.

Entregabilidade de correio electrónico

A automatização do correio electrónico é uma coisa, mas os seus clientes estão a receber os seus e-mails? Pode criar o melhor conteúdo da sua indústria, mas não servirá de muito se as suas newsletters acabarem na pasta de spam.

As marcas podem melhorar a entregabilidade dos seus e-mails e atrair mais perspectivas B2B, seguindo estas práticas:

  • Os e-mails enviados com o nome de uma empresa em vez do nome de uma pessoa têm mais probabilidades de acabar na pasta de spam ou não ser abertos de todo. Utilizar o endereço de uma pessoa para enviar e-mails e fornecer uma opção para responder a esse endereço.
  • Não altere a frequência das suas campanhas por correio electrónico com demasiada frequência. Haverá certos períodos em que enviará mais emails, mas seja o mais consistente possível para que os seus subscritores saibam quando devem esperar os seus emails.
  • Verifique e limpe regularmente as suas listas para evitar enviar e-mails para endereços que já não existem e aumente as suas taxas de retorno.

Conteúdo dos e-mails

Tenha estes elementos em mente ao criar o seu conteúdo de e-mail porque, em última análise, é o seu conteúdo de e-mail que lhe dará o maior número de leads B2B:

  • O seu conteúdo deve ser consistente com a sua marca. Enviar e-mails sobre produtos, serviços, eventos, notícias da indústria e os últimos posts no blogue.
  • Crie um design consistente para os seus boletins de marketing, incluindo elementos de marca como o seu logótipo, cores de marca e tipos de letra.
  • Não faça a abordagem de venda difícil! Se cada e-mail vender produtos para a sua lista, as pessoas irão cancelar a sua inscrição.
  • Faça-os querer clicar e abrir os seus e-mails, partilhando notícias, actualizações e histórias que irão enriquecer a vida dos seus clientes.

3. Eventos híbridos

As conferências sempre foram um bom local para fazer potenciais vendas B2B, uma vez que são espaços comuns para pessoas com interesses semelhantes. Mas 2020 mudou tudo isso.

Embora a vacina COVID-19 esteja pronta para distribuição, levará algum tempo até que os negócios regressem ao normal. Temos visto um aumento de eventos virtuais em 2020, mas
o futuro do trabalho em rede reside em eventos híbridos, tais como Anúncios anuais da Apple.

Ao combinar elementos físicos e virtuais e participantes, os eventos híbridos dão acesso a uma gama mais vasta de peritos e clientes da indústria.

Há três formas de obter leads de vendas B2B a partir de eventos híbridos:

  • Participar no eventoOs comerciantes B2B devem considerar participar em mais eventos híbridos na sua indústria para se encontrarem com potenciais clientes.
  • Participar em eventosProcura de palestras em conferências para posicionar a sua empresa como um líder de pensamento no campo e gerar mais pistas orgânicas.
  • Organização de eventosa sua empresa pode organização de eventos híbridos para entrar em contacto com especialistas na sua área e estabelecer parcerias com potenciais clientes.

Os eventos podem dar muito trabalho, mas o potencial para obter pistas, converter clientes e aumentar o ROI vale a pena.

4. Personalizar o conteúdo para leads B2B

A personalização é uma parte essencial do marketing de conteúdos - e é crucial para encontrar pistas B2B. Em B2B, é necessário construir relações pessoais, e não apenas transaccionais.

De facto, cada relação não é apenas um cliente ganho, é também um cliente fiel, com a possibilidade de referências futuras que trarão mais vendas.

Aqui estão as três áreas em que se deve concentrar para a personalização:

  • Apresentações
  • Meios de comunicação social
  • Páginas de aterragem

Apresentações de vendas

Pode começar a construir relações com clientes no início do processo de geração de leads, concebendo uma apresentação que inclua a sua marca e a marca do seu cliente.

Na reunião de apresentação, fale sobre as coisas que interessam ao seu cliente - não se concentre demasiado no que a sua empresa pode fazer, a menos que esteja a falar sobre as soluções que pode fornecer.

Não tenha medo de ser mais específico na sua apresentação por mencionando as palavras-chave da intenção do comprador relacionado com o seu cliente e o seu sector.

Faça a sua pesquisa para lhes mostrar que conhece bem o seu negócio, mas também que vê um futuro com eles.

Meios de comunicação social

Vá mais longe, personalizando a sua abordagem às redes sociais. Há muito considerado o domínio da geração de leads B2C, as redes sociais também têm as suas vantagens no domínio B2B.

Já mencionei a importância de encontrar decisores dentro das empresas alvo. A maioria destes decisores estará presente em canais sociais como o LinkedIn e o Twitter. Escolher pessoal que possa fazer ligações pessoais com decisores chave nestes canais. Mas não tratar todos os canais da mesma maneira.

Trabalhe com a sua equipa para desenvolver resumos do LinkedIn que mostram o ethos da sua marca - e não apenas na página da sua empresa, mas também nos perfis do seu pessoal, onde pode mostrar um pouco de personalidade.

O Twitter é outra forma de gerar leads de vendas B2B, e é uma boa forma de compreender os seus clientes, pois é no Twitter que as pessoas tendem a partilhar histórias pessoais.

Existem ferramentas de agendamento e análise que pode utilizar para pesquisar os decisores e descobrir os seus interesses - isto irá ajudá-lo a criar relações mais significativas.

Páginas de aterragem

Uma boa página inicial atrai a atenção do cliente em segundos. A melhor maneira de o conseguir é personalizar a sua página de desembarque para gerar leads de vendas B2B.

O que deve conter uma página de aterragem? Deve responder a uma pergunta específica que os seus clientes têm.

O que aprendemos ao criar as nossas páginas de aterragem é que não se pode pôr demasiada informação nelas - pode ser esmagador para um visitante.

Mantenha-o curto e doce - concentre-se numa única saída, não em todas. É por isso que gostamos da página de aterragem de Moz: deixa claro o que a marca pode fazer por qualquer cliente que nos visite.

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Não consegue encaixar todos os seus pontos de venda numa página? Criar múltiplas páginas de aterragem, cada uma optimizada para palavras-chave específicas e intenção de compra.

Parece mais trabalho, mas conceber múltiplas páginas de aterragem ajuda-o a manter as perspectivas B2B, criando coesão entre o seu anúncio e as suas páginas de aterragem.

5. Trabalhos de marketing de referência B2B

O marketing de referência não existe apenas no espaço B2C - é uma ferramenta eficaz para atrair perspectivas B2B. As pessoas de todos os sectores confiam nas recomendações de outros clientes.

Para marcas B2B - onde as vendas podem por vezes estar nos milhões de dólares - uma recomendação de um amigo, apoiada por críticas sólidas, pode levar a uma compra muito mais rápida do que incentivos e publicidade pagos.

As referências levam a clientes mais fiéis e a melhores taxas de retenção. Também aumentam o alcance orgânico, à medida que os clientes estabelecidos se tornam embaixadores da sua empresa, como no caso de PioneerSystems.

Como obter referências? Aqui estão alguns passos:

  • Oferecer prémios tais como descontos, formação gratuita e convites para eventos
  • Inquérito a vários clientes
  • Mantenha os seus inquéritos curtos e directos para que os clientes tenham mais probabilidades de responder
  • Enviar inquéritos regularmente e manter curto o intervalo entre inquéritos
  • Incluir perguntas de seguimento pedindo aos clientes para explicar os seus resultados
  • Use o sistema promotor da rede para calcular a probabilidade de os clientes o recomendarem
  • Pedir uma revisão ou um depoimento escrito, ou um testemunho em vídeo
  • Sugerir a criação de um estudo de caso
  • Pedir uma cotação para um comunicado de imprensa
  • Oferecer conteúdos que os clientes possam partilhar com os seus amigos

O marketing de encaminhamento é uma óptima forma de gerar leads, mas é necessário encorajar o processo para envolver os clientes.

6. Reutilização do conteúdo

Em Venngage, somos grandes na reutilização de conteúdos - até criámos um infográfico a explicar como fazê-lo:

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Sabemos como é difícil para os marqueteiros criar novos conteúdos para atrair mais visitantes e leads. É por isso que encontrámos formas de reutilizar conteúdos existentes.

A utilização de conteúdos antigos de uma forma nova requer alguma prática, mas uma vez apanhado o jeito, a sua equipa de marketing pode estruturar a sua estratégia em conformidade.

Eis alguns exemplos de como aproveitámos uma única peça de conteúdo para gerar mais oportunidades de vendas B2B:

  • Pegue as citações e estatísticas de um post de blog e crie visualizações de dados para as redes sociais
    l mídia
  • Transforme um post de blogue num infográfico - veja estes exemplos de infográficos para o inspirar
  • Partilhar os infográficos nos canais sociais e num boletim informativo
  • Dividir um infográfico em vários gráficos mais pequenos para partilhar nas redes sociais
  • Transformar os artigos em carrosséis para as redes sociais
  • Criar cabeçalhos de correio electrónico a partir de mensagens sociais
  • Transformar um post de blogue num podcast ou webisode
  • Combinar vários posts de blogues sobre um tópico semelhante num livro branco ou eBook
  • Utilizar um e-book como base para um webinar
  • Quebrar um longo seminário electrónico em vídeos curtos do YouTube
  • Criar GIFs a partir de vídeos para partilhar nas redes sociais

Estes são os métodos de realocação de conteúdos que temos utilizado, mas as possibilidades oferecidas por este método são infinitas.

7. Canais de conteúdo variado

A sabedoria convencional diz para nos concentrarmos nos canais que melhor conhecemos, em vez de nos tornarmos um casaco de comércio e usar múltiplos canais ao mesmo tempo. Mas também precisa de saber que canais prefere para as suas potenciais perspectivas B2B. Se não estiver onde estão os seus clientes, está a perder pistas.

Blogs

Pode não ter escritores internos, mas o Os blogs B2B continuam a ser uma importante fonte de pistasEste é um canal em que vale a pena investir.

Podcasts

O mercado de conteúdos está actualmente saturado - a diversificação dos seus canais de conteúdos permite-lhe alcançar prospectos que podem não ver os seus conteúdos em plataformas tradicionais. Considere lançar um podcast para o seu negócio. Demora algum tempo e investimento, mas os podcasts são mais fáceis de gerir e manter hoje em dia. Concentre o seu podcast na liderança do pensamento, nas notícias da indústria ou na partilha dos bastidores do seu negócio.

Vídeo

O vídeo marketing é outra ferramenta para atrair perspectivas B2B. Tem vindo a crescer de forma constante, especialmente nos últimos anos, como 87 % de empresas utilizam o vídeo como ferramenta de marketing.

A criação de um canal YouTube para testemunhos, informação sobre negócios, guias de como fazer e vídeos de resolução de problemas atrairá potenciais clientes que não tenham tempo de ler um post de blogue.

Mas criar vídeos requer tempo e esforço: é precisoequipamento e software para filmar e editar vídeos. Além disso, não se pode simplesmente criar um vídeo e deixá-lo assim - um plano de promoção terá de ser executado.

Fóruns

Pesquisa de perspectivas B2B em canais como Quora e Reddit. Os clientes utilizam estas plataformas para fazer perguntas, e é possível adaptar o conteúdo com base nelas.

Mas não utilize estes canais para apresentar o seu negócio. Seguir a mesma etiqueta que responder aos comentários de um post de blogue. Partilhe a sua própria experiência e utilize estes canais para a sua investigação.

Há uma grande variedade de canais para se obterem pistas qualificadas. Não exagere, pois isto terá impacto na qualidade do seu conteúdo, mas também não se limite.

8. Criar conteúdo restrito

E-books, livros brancos e webinars são excelentes conteúdos reservados. Mas porque é que os clientes se devem inscrever neles?

Conseguimos sucesso com o nosso conteúdo B2B fazendo o seguinte:

  • Dirija-se aos pontos de dor dos seus clientes desde o início
  • Resolva os seus problemas com o seu conteúdo
  • Incluir chamadas à acção para conteúdo restrito em publicações relevantes no blog
  • Utilize mais elementos visuais do que texto no conteúdo reservado - não faça os seus clientes trabalharem arduamente
  • Reutilize o seu conteúdo sempre que puder
  • Fornecer uma prévia do seu conteúdo para aguçar os apetites dos clientes
  • Ser informativo, chamar à acção, educar, ser amigável, depois promover

O seu conteúdo reservado deve proporcionar valor acrescentado a qualquer pessoa que aceda a ele. Por conseguinte, um conteúdo mais longo é mais adequado a esta estratégia de geração de leads.

Ponto-chave: Foco nas pessoas por detrás das perspectivas B2B, não na empresa

O processo de gerar pistas e alimentá-las ao longo da viagem do comprador para se tornar clientes leais que defendem o seu negócio é difícil. É importante lembrar que, mesmo em B2B, em última análise, se está a falar com as pessoas.

Recapitulando, aqui estão oito formas não convencionais de obter leads de vendas B2B:

  1. Conteúdo feito à medida
  2. Email marketing
  3. Eventos híbridos
  4. Personalizar
  5. Marketing de referência
  6. Conteúdo reutilizado
  7. Novos canais de conteúdo
  8. Conteúdo Obrigatório

Pode adoptar qualquer um ou todos estes métodos do género chumbo, mas não se esqueça de testar segmentos-alvo, CTAs, design da página de aterragem e legendas dos meios de comunicação social.

Finalmente, embora seja bom obter o maior número de pistas possível, certifique-se de que o seu software de automatização e a sua equipa de vendas conseguem lidar com ele.

Que métodos de geração de chumbo B2B têm funcionado para si? Avisem-me nos comentários.

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